我的师傅云飞 — 写给那些在销售行业中打拼着，苦恼着，挣扎着的小青年们！

心飞扬2014

上段写的急了点，望海涵！
　　师傅想了想，点上烟，深吸一口说：好吧，今天给驾校的小学生，开个小灶！
　　草船借箭，明里借了十万支，从战略上讲：
　　1，周瑜得箭十万入库。
　　2，敌人少十多万支，此消彼长，又多十万。
　　3，周瑜和孔明，再用智谋把十万支箭，回射给敌人，威慑力争对上当的曹军心理防线，以一顶二。这又相当于二十万支箭。
　　4，原来未生产的十万支箭的工料还在，可继续制造，与敌对峙下的军事实力就增强了五十万，战术上立刻自信加倍！
　　还有，此后周瑜还能随便动念杀孔明吗？？？ 曹操再敢盲目出兵吗？？？
　　因此，诸葛亮不是商人，胜似大商人，一人入股东吴，获得荆襄九郡。现在我们做市场，推销，利润是需要的，但等同于前十万支看得见摸得着的箭。更多的时候，得到后四十万支看不到的箭，意义更加深远！
　　让利与用户，惠及更多消费者，占了市场，赢了人心，少点利润有何妨！利润指标定的高，没有中标，银子在哪里？这就是商业市场新观念！
　　万里长城今犹在，让利几分有何妨！世界上的大战略家政治家视野和境界，大大高于商人，所以毛泽东得天下，富过多少个比尔盖茨吧？这就是战略思维的魅力！　
　　酒后激动的师傅一口气说完，我喊了一声：精彩！为战略家毛泽东，干杯！　　
　　干杯！干杯！
　　（注，师傅过后讲过的古诗句：千里寄书为一墙，让他三尺又何妨，万里长城今犹在，不见当年秦始皇。）

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干完杯后，鲁处对我说：跟你师傅聊天，真他娘的痛快！我们在一起，全是神侃。就连去年在我校中的大标，我们事前没交流过项目内容，真的！好好跟你师傅学，下月有项目，你抢个头彩！人走鸿运了，说的是跟-对-人-了！
　　接着鲁处长脸色变凝重了，对师傅说：
　　这次把你这个标王立军从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事，就明天一天时间，后天就发中标公告了。前一天我被厅里请去，做评标组长，主持一个教学仪器的标。结束阴差阳错的出意外了，D大学的TL公司长江产品预中标，TL的冯总你我都认识。可厅里选中的产品是理想公司的，理想的产品性能指标和实用性都高于长江的，却排名第二，理想的李总，你我也一起吃过饭。这回老子丢人丢大发了！现在希望你能改变这个结果，要么TL公司退出，第二胜出。或者有三个参与公司投诉，重新招标！
　　师傅说：好吧，你把所有投标公司名单给我，我想一想办法！
　　鲁处长拿出一张打印表格，给了师傅，叮嘱道：
　　别把事想简单了，这两老总都是赢起输不起的主，决不能留下你我的痕迹，还不能让厅里人知道，只有一天时间，拜托兄弟啦！
　　师傅答道：来咱哥俩再干一杯！干了！
　　我们乱聊了一会就结束了，鲁处长的司机已经抢先买了单，在楼下等着，师傅责被地看了我一眼，扶鲁处长进了他的车，鲁处长又对我：你师傅酒量浅，再不准让他喝一滴酒！我赶紧说：处长您放心，我领师傅到朋友的咖啡馆就是为了醒醒酒！再见！
　　师傅一直看着处长的车离开了视线，我才发现，师傅已站不稳了！
　　我赶紧扶师傅上了我的车，打电话叫哥们过来开车。师傅已经醉了，我说别回家了，住酒店吧？
　　好，去瑞吉酒店，那是我老婆工作过的酒店。

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　　这次把你这个标王从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事。

湖边的海燕

@心飞扬2014 2014-01-09 11:08:00
　　这次把你这个标王从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事。
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　　此贴必火！
　　云师傅，难度很大了！

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车到酒店门口，师傅已经醒了，他用湿巾纸擦了脸，脸色好多了。
　　进房间后，师傅手拿烟缸，站在大窗前，看着万家灯火，点了一技烟，静静的抽完。坐到沙发上对我说：洪禹，今天鲁处说的，别记，别想，也别乱猜！明天中午过来一起吃午饭，下楼时代我谢谢你的哥们！
　　回到家才晚上十点，我很兴奋，把今天的所见所闻全部输到电脑日记本里，除了师傅不让我记的内容，今天的十个小时，所有见闻太精彩了！
　　我忽然产生一种找项目，拜访客户，盼个新招标书的冲动！
　　一会又想到，五十万支箭，下载电视剧，三国演义，马上看诸葛亮，周瑜，曹操，还有鲁肃…蒋干…！

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瑞吉的自助午餐很有档次，也很贵！
　　餐桌上，师傅给我讲了96年第一次在海南香格里拉吃自助餐的囧态，我向师傅请教个问题，也是长久以来的困惑：
　　师傅，这两年学做业务，我和很多甲方头头都处的象好朋友，也吃饭喝酒，唱歌洗脚，互相家访，花了不少招待费，最后还是签不了合同，中不了标呢，昨天听你讲明白了一点，还是不清晰？！
　　小洪，拜访客户是相互了解，介绍需求，推荐产品的事务，能吃饭喝酒已经有交情了，吃了，KTV唱了，不等于要买几十万或几百万的产品！吃喝玩乐只是温和的相处机会，最容易收集情报，其中有用户指点你的。也有不明说的，让你悟的。也有无意间流露的，内容都是争取评委，打败竞争者的有用信息。
　　信息经过分析，争对性地处理，埋在自己的方案标书里，多数评委认可，你就赢了。如：
　　一，在D大电子图书阅览室案例中，老师嫌办公电脑差，又不准采购高档的，是情报；理想是校董，花40万装修是情报；九个评委四个是图书馆的也是情报，逐个分析，系统处理，做出增高配计算机的棋局，三个老师推动馆长，处长，战胜了校董；
　　二，高亮度投影项目，拜访校办主任，看小会议室，看空教室，看正上课教室，再看招标大会议厅，也是收集情报，发现了非典开窗帘的信息，再看多厂家投影产品也是收集团情报，所有情报聚焦在一起，只有提高投影亮度一条路！就?了！
　　洪禹，现清晰了吧？
　　我说，师傅说的很明细了，我晚上还要好好消化一下！
　　师傅又说：再给你讲个有趣的小标案，加深对“情报”理念的确认识！
　　案例3

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案例3
　　那年在名校HX大学做成了几个标案，可是设备处长当副校长了，新来的罗处长不认识，听说是校办副主任过来的，老同志，为人热情，笑面虎，但难深交！反正码头是要拜的。到了学校，先去了一楼财务处，候处长也是好朋友了，讨口水喝，了解一下老罗！
　　老候见我就说：干嘛来了，我再没欠你钱！
　　我说：请你和新设备处长喝个小酒！
　　老候说：哼，我才不和他一起吃饭，他当什么设备处长，当妇联工会还行！云总你听听，上周机械学院招机械标，80万的项目，钱是机械院的，我从处里拨了3万，加到一起，帮我捎带招两台，一个什么惠普的，打印扫描复印传真一体机,嗨，最后招标结果83万刚好够机械院东西，我的钱成了赞助，这处长当的，还是博士，被卖白菜的坑了，我天天骂他！
　　我劝道：算了，听说你们是建校的元老，何必嘛，下班咱哥俩喝两杯？
　　今天不行，晚上女婿和亲家上门，改天我请！
　　那喝喜酒别忘了请我，走了！
　　我回家了！
　　第二天，HX设备处通知买标书，我让部门女孩小陈去了，回来一看，高中低三种配置PC，共190台，中标公司七日内交货，再没其他要求。第三天上午九点在行政楼，5会议室交标书7份！
　　照例是小陈做标书，有现成模板，核配置数量，审价格，填特别承诺条款，等等！
　　在交标书时才认识罗处长，花白头发有型不乱，儒雅温合，面带三分笑，让我们大家走廊厅等候，别走远！
　　八九个并肩竞争的“战友”已成老熟人，围在一起抽烟胡侃。
　　理想的李总对我说：云哥来我们就没戏了，这种小单子就让我们塞个牙缝嘛！
　　我说：来，是在新领导面前混个熟脸，拜个码头！
　　有人马上说：我不信，你云哥半个月没请老罗吃个饭？
　　我说：哥们。  ，我说实话，天地良心，今天是第一面，第一句话：罗处好！我姓云，代表万方品牌！老罗说：欢迎，欢迎！完了！

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此时，我心里在想让小陈加的特别条款，字要大，黑体：我万方集团是美国惠普公司的战略合作伙伴，为此特向贵校设备管理部门，赠送世界最新HP一3819k传真复印扫描打印一体机3台。用于提高办公效率！
　　一会，大家都看见会议室门开了，罗处拿着标书在问：万方的云飞来一下！
　　我就是！
　　我三步并两走到罗处跟前，罗处指着我的特别条款，轻声问：
　　这是现货？
　　对！
　　下午能交货吗？
　　没问题！
　　你现在去办，两点半来我办公室！
　　好！
　　我转身从这帮“战友”中穿过，向校门走去，后面又是议论纷纷，有句名诗到了嘴边上，我边咏边笑：
　　两岸猿声啼不住，轻舟已经过万-重-山！哈哈，笑出声了！

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下午，我们三人各抱一台，到了罗办。处长说，一台先放这里，两个跟我走。
　　罗处领我们到了一楼，进了候处的办公室，大声说：老猴子，你在满世界骂了我半个月，妇联主任！你要的打印机拿来了，惠普公司送的，不上固定资产帐，拿回家用算了！说完还是笑嘻嘻地走了！
　　同事们放下一体机走了，候处说：你把我买给老罗了？
　　没有，公事公办，今天见罗处第一面！
　　那你把我的笑话当成情报用了？
　　我真诚地说：是您老故意把情报透露给我，让我做个和事佬，晚上一定喝茅台，十年茅台！
　　小司机徒弟，这叫“情报！”明白了吧，不用再分析了吧？”
　　师傅，真爽！

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@心飞扬2014 2014-01-08 11:50:00
　　@花心小葫芦 2014-01-08 00:48:00　　努力更  努力学习中　　-----------------------　　谢谢！
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　　用户的要求是100%，我们要做到105%，那么必须认真了解用户的确切需求，含未知最佳需求，隐性需求！再把5%放在最出彩的地方，五两拨千斤！