|
|
师傅不是那种成功人士，或者他没有按很多人期望的成功去追求！他已经离开IT界好几年了，但我们相处时我亲眼目睹的件件精彩案例和后来耳闻别人讲过关于他的故事，在我看来都是销售经典！
他给我的人生带来了巨大的影响，在师傅对我讲过的近三十个案例的指导下，我的做单成功率和中标率在三年中达到80%！
一，师傅常说，用户的要求是100%，我们要做到105%，那么必须认真了解用户的确切需求！
案例1，
在IT行业划分的西南区，有个著名大学就叫D大学吧，在当年（约2000年）学校首建电子图书阅览室，采购400台PC,标书很标准，除PC配置外就是保修服务条款！师傅到现场一看是两个大厅，装修一新，已在大门口挂了“D大学理想电子图书阅览一室，二室”的铜字，每字有半个平米大。众所周知，＂理想电脑＂是国内第一品牌，看来理想是先下手，志在必得了！师傅用两天时间，与十多个管理老师都聊了一会天，得知每个阅览室都是理想西南公司出资20万赞助装修的！还听说，此次招标由馆长带三个资深老师，做校采购组专业评委，并了解到以往贯例评委的购成！还有，理想公司是D大学的校董。
师傅三天没上班，第四天在公司做标书，第五天上午九点，交出了一份合格的标书，并在会议室外等候结果，在评论声持续一个多小时后，校设备处处长出门宣布：“万方电脑公司初选中标，请万方公司云经理留下，答复评委提问！其投标公司下午等电话通知，” 师傅说，当时衣冠楚楚的理想公司大区总惊呆了，所有投标代表都看向这个年龄大他们近十岁的人，微笑而谦恭的跟处长进了会议室。最终万方拿到中标通知书，签了合同，并漂亮的执行了！这是万方品牌，第一次在西南五省进入教育行业，理想公司大区总在师傅签订合同后，被调往他省，从此师傅半年内在省级高校采购中，连中十一标！
师傅告诉我，他是这样想，这么做的：
a，师傅在与近十个管理老师聊天中，首先看到老师们都用三年前的14吋电脑，配置很差，说老师用的比学生差。老师们都抱怨这次采购，设备处没有批准买管理用机。师傅决定在标书中加增送条款：为了使教学管理设备超前先进，应比学生用机高级，特向图书馆增送19吋，最高配（特别是显卡）pc15台，用于图书馆电子阅览室管理！师傅说，当时他已想象到，老师们在课余时间，被学生们围着，用奔ll CPU，巫毒16M显卡，在19吋显示器上跑“极品飞车III”，感觉有多爽！
b，得知评委有设备处二人，纪委一人，校长办一人，财务处一人，图书馆四人组成。师傅分析认为，如果三个图书馆老师意见一致，投有赠送品牌，馆长也会支持，设备处未同意采购管理用机，也会支持图书馆，这就是多数票，纪委注意投标的程序，会随大流。财务看报价，计算是否超市场平均价以及预算，那么校办代表校董议见，也只一票！果然以八比一赢了！！
c，承诺了独特的半年内派技术员在校服务，三年免费上门服务！（师傅说，公司的小胡就是D大学的实习生，吃住都在D大，他可在图书馆作售后服务，咱们发工资，兼作信息收集员。）
d，两个阅览室空的，必然会采购桌椅，更需要布网络，师傅又承诺：与两个阅览室相联的计算机网络，与计算机工作正常密不可分，在校方提供或另外采购后，由我公司免费（当时布线工程是收费的）安装布线调试！这对管理老师是很欢迎的，因为很多小活，他们要加班干！
最后，以议标方式追加了一个网络设备采购的合同！在415台PC上没利润，从网络设备上?回了一些！
e，价格很重要，实施政府采购法，就是先确定价格不高于市场平均价！理想公司肯定会加部分装修款，价格定高于市场平均价。师傅决定只报400台pc的成本价，16台赠送机是从万方总部化缘来的，这也是个故事，下次再讲！
|
|
发表于 2021-7-9 18:09:59
楼主