|
|
许多人认为，做销售通常都是能说会道、能言善辩，熟练掌握销售话术的人，然而事实并非如此。和客户喋喋不休说不停的销售人员，一般都没有太好的业绩。根据销售心理学的分析研究，以及总结诸多顶级销售的经验之后得出：做销售，20%靠话术，80%靠倾听。因为销售从心开始，学会倾听比掌握话术更重要。今天就和大家分享几条销售达人常用的倾听技巧。
1. 多听少说，销售从闭嘴开始
20%靠话术，80%靠倾听，这是销售心理学给出大家的结论。其实，不仅仅在销售过程中是这样，在我们日常生活也有同样的道理。比如教育孩子，如果你只是一味地说，批评指责讲道理、甚至是表扬夸奖，时间久了也会没有效力。因为你压根不知道孩子需要怎样鼓励和指导，你不知道他心里到底在想什么，他想张口的时候，却被你的喋喋不休搞得欲言又止。人之所以有两只耳朵一张嘴，就是要多听少说。这样才会有互动，才会有沟通，才会彼此知道心声和需要，才会愿意与你表达。
精通销售话术，的确会让你左右逢源，但几乎每个人都会厌烦滔滔不绝讲话的人。聪明的销售人员懂得让客户说话，因为他知道，倾听，能够获得更充分的客户信息，也是对客户的尊重，客户的话比我们的更值钱。所以，在与客户的沟通中，如果能够适时闭嘴，会让你更加顺利地促成签约。
glpoys0gmjd.jpg
2. 保持耐心，让客户畅所欲言
倾听的过程中，销售人员要将自己的角色或立场作调整，从说话的一方，调整为倾听的一方。耐心地，甚至容忍地倾听客户的抱怨，做到“一切以客户感受良好”为指导思想。如果能让挑剔的客户都满意，那就成为顶尖销售了。
当然，除了耐心，销售人员还应做到虚心和用心。虚心接受客户的建议、批评甚至指责，还要做到用心倾听，主动反馈，会心响应。
时刻记得，与客户沟通的目的是要了解客户的想法，所以，无论如何不能和客户争辩。赢了口舌之争，而输了订单，得不偿失啊。
kw3fcahyndg.jpg
3. 察言观色，细节别错过
倾听并不一定是耳朵的事，手眼心并用才能达到最佳效果，所以，在倾听时，要学会察言观色，注意观察客户的表情和肢体语言。
另外，听话还要听弦外之音，即关于主题内容之外的信息。这些信息对你了解客户基本情况和真实心理有着非常重要的作用。
值得注意的一点是，倾听的过程中要紧记沟通的目的，不能被客户的思想牵着走。
qvgsl3bevde.jpg
4. 通过倾听，识别客户心理
喜欢夸夸其谈的客户，大多博而不精，你的专业会让他信服。所以，提升自己的专业水平，可以收获这类客户的心。
义正言辞的客户，大多重原则，而且非常固执。这类客户，更需要多听少说，而且多请教，让他有师者的感觉。
ire3zrb3bgn.jpg
思想新潮的客户，大多反复、左右徘徊。这类客户表面上追赶流行，但基本属于思想的巨人，行动的矮子。这就需要你帮助他做决定：诱之以利、胁之以灾，趋利避害是人之本性。
说话不紧不慢，多宽慰的客户，大多思想保守。这类客户需多赞美，并配合其节奏，让他先对你产生好感，愿意听你所说，才有机会改变他的观念。
喜欢标新立异的客户，大多偏激。切不可与其争论，培养为后备种子客户。
销售是一门技术，也是一门艺术，其中真诚最关键。
声明：图片来源于网络，版权归原作者所有，如有侵权，请告知立即删除。一起学习成长，有关于本文你的观点可以留言。 |
|
发表于 2020-3-11 21:29:02
