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珠宝销售技巧：给顾客塑造产品价值的时候，一定要是根据顾客的需求点……
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珠宝销售案例：
因为黄金价格上调，这几天也是非常的忙碌，一直在换标签。在今天特别忙的时候，同事接待了一单顾客，是一位男士。
顾客进店之后，目标产品是素金戒指，强调必须是要按克的。
前期都很顺利，到了后面的时候我听到他们在选貔貅，同事是新员工，入职几个月的时间。
在这一方面可能能力还有待加强，谈到中途的时候，我觉得有问题了，所以我马上过去，正好也忙完了，手里的事情。
顾客呢，是30岁左右的男士，穿着是属于那种豪爽型的，性格是外向型的，比较健谈。
那我运用了差异化对比的方式，给他塑造了3d的产品价值，用克重黄金和3d黄金的工艺进行了对比，这一步顾客认可了工艺。
接着用九五至尊的戒指和克重戒指进行了对比，这个的时候，顾客是认可了非素产品。
话术：
你说咱们地里那土豆，买的时候按斤买，对不对？
那你去饭店吃饭，那土豆做成菜，中间是不是需要一个过程？不同的厨师做出的味道还不一样呢？对吧？
那价格上面是不是也是不一样呢？
你看这貔貅的眼睛做的活灵活现的，刚才那个克重的你也看到了，边上都是两块对起来的，有焊点，这种是立体无焊点的。
我全程是坐在凳子上和顾客谈的，并招呼这位同事给顾客上茶，基本上就是朋友的方式。
我再给他讲解，并告诉他：
你买不买都没有关系，今天呢，您既然过来了，你可以给您科普一下。
所以说，顾客到后面也是比较放松的，听取了建议，最后成交金额是4100。
珠宝销售技巧1：学员19112
接待总结：
不要着急去推荐产品，而是给顾客去讲产品，了解产品，当你把话术说到顾客心里的时候，他认可你了的时候，成交真的只是顺便。
不认可产品的时候，你再觉得好看，他也觉得这个产品不值。
给顾客塑造产品价值的时候，一定要是根据顾客的需求点，他觉得这个好看，而且你详细给他讲解了这个产品，他买的清楚明白，并告诉他你买不买都没有关系，淡化销售意识。
我觉得，你很认真的在给他讲，而不是说在骗他。后面我也跟他说，这个东西确实是卖的比克重的贵，你后面的话换款是按照原标价过来换款，又详细的讲解了售后。
所以最后这个东西卖出去之后，90%以上不会出现客诉问题。
小结：
思考一个问题：
你是怎么做素转非的？效果好不好？ |
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发表于 2020-6-8 16:08:59
