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珠宝销售技巧：为什么价格便宜的，顾客不要？价格贵的，顾客又拼命压价？
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珠宝销售案例：
内部群每天讲解073：
关键词：微信比价
有的顾客在别家看完，发类似款式或者同样品质问价格，就想对比哪家便宜，但是我们价格又没优势。
问题：
1、遇到微信比价的顾客，你怎么解决？
2、用对话的形式写一段有说服力的话术。
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珠宝销售技巧1：学员19124
主要还是解除顾客防备心，围绕自家优势跟顾客讲。
价格不占优势会提前铺垫，放大自家品质对比价格便宜的劣势，以到店看实物为理由，邀约顾客到店。
话术：
顾客：你家有这款戒指吗？
销售：有的亲，这款戒指是今年很流行的款，你在哪看到的啊？
顾客：嗯，我逛街的时候在别家看的。你家多少钱啊？
销售：是这样的亲，如果单纯比价格的话，我们家不是最便宜的。卖价1800活动价下来1500左右。
（ 顾客没回复 ）
销售：你是不是觉得贵了呀？不过你的想法也是可以理解的，如果换作是我以前也会觉得贵，都看起来差不多为什么相差这么多呢？
后来我做了这行之后，才知道买东西，尤其是首饰是不能只听价格的。
顾客：就是啊，我看过好几家都比你家便宜。
销售：你想啊亲，就像我们平时逛街买衣服一样，一样的款式，有的布料好，有的布料差，价格也都不一样。
布料好的，衣服下垂感也好，穿起来也舒服，时间长了也不会太走形。布料不好的，可能就会比较皱，穿起来也皱皱巴巴的，可能穿几个月就不能穿了。
布料好的呢，都有质量保障，布料差的呢，只会告诉你价格比其他地方便宜。你想啊，你是想多花点钱买个质量好点的？还是少花些钱买个质量差的？
同样的选首饰，咱们除了要看它的价格之外，是不是还要看它的工艺怎么样，品牌怎么样，售后有没有保障呢？
顾客：你说的也对，就怕花了钱买上质量不好的。
销售：对啊，在省钱的同时也要多方面考虑的。这样吧，反正你也喜欢这个款，你看什么时候有时间，可以过来我们家看看实物？
像我们家也是百年老店了，最起码质量有保障，至于你买不买都无所谓的。
顾客：好吧，等星期天过去看看。
珠宝销售技巧2：学员19167
解除她的防备心理，进一步了解她是否了解过其他品牌，对比介绍塑造自己的优势，邀约顾客再次进店。
话术：
顾客：美女，问一下，那款钻石多大的？
销售：是您昨天看的那款17000多的吗？
顾客：对。
销售：姐姐这款戒指是50分的，您在其他品牌也看过这种简单50分的款式吗？感觉怎么样？
顾客：嗯！他们50分的打完折11000多。
销售：买首饰就要多对比几家。一听这个价格是挺让人心动的，有买的冲动。不过他给您讲了钻石的大小，还讲他的其他品质了吗？
买钻石不能只看钻石的大小，只看大小会吃亏的。
顾客：她说那是他们的特价款，看着挺亮，没讲别的。
销售：他们是不是就推出几款特价的商品，正价他们50的的要22000多呀？
顾客：是，他们就几款特价的。
销售：姐姐您想想，他们特价商品和正价商品是不是差的太多了，特价的款式给您讲解时，强调最多的是分值有多大，忽略了颜色净度。高品质钻石买裸石都买不了。
上次和您接触就知道您精明能干，您想想是不是？
顾客：我也是看他们太便宜了。
销售：我们有一位老顾客，老公在外面给买了一个钻戒，就是看钻石挺大还挺便宜就给买回来了，看着也挺好。
姐姐就拿过来让我看，我给他一对比就看出钻石品质来了，钻石是奶油钻，发白不透亮。
选钻石还要看钻石颜色，颜色的好坏会影响钻石的亮度，再看净度影响钻石的清澈度。切工更是钻石的第二次生命，直接影响它的价位。
有的品牌不会给你讲这些的。
上次您着急试了几款就走了，对钻石也不了解。明天您有时间吗？正好我们有沙龙互动还有小礼品赠送，您可以过来，我教你您如何选购钻石。
不管您从哪买多了解一些，避免以后吃亏。
顾客：我明天去，谢谢！
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小结：
思考一个问题：
价格便宜品牌，顾客会有哪些疑虑？ |
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发表于 2020-3-15 23:52:55
