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张前是某瓷砖厂的销售人员。一次，张前来到一位姓胡的太太家推销。
胡太太看上去很精明能干,她看到张前时一脸的不友好,并且不耐烦地大声说道:“我最不喜欢你们这些装修公司的推销员,总是赚我们这些平民百姓的钱,我们的钱也不是那么好赚的。在装修的过程中,你们要是欺骗我,我会用法律手段来解决的!”
张前心里一震,他知道胡太太是个不好对付的客户。
不过,这并没有令经验丰富的张前感到困惑,他拿出了他的制胜法宝“凡事忍让”：请胡太太列出这次装修的所有要求。
胡太太立刻下命令:“我要对这套房屋进行一次大装修,地板重铺、窗户要装新的,还要外加墙壁板。对了,先把你的客户名单拿出来,我想打听下你们的信誉度,这个星期你不用再来我家了。”
对于胡太太的这种行为,张前有点儿不满。
虽然打听商家的服务品质是正常的事,但要列出服务过的客户名单还是第一次碰到。在购买产品之前,张前告诉胡太太:“您要的地板砖需要2562元,这是我们的成本价,此外没有附加任何费用。您需要先付这笔钱,才能订购地板砖,一个星期内可以交货。”
胡太太对于张前的话不太相信,她说:“你别想从我这里得到其他任何费用,我自己来订购地板砖。”
后来,胡太太自己购买了地板砖,花费了2980元。对此,张前什么也没说。接下来,在选购窗户和墙壁板时,胡太太很愿意让张前帮忙,对张前给出的报价也不再有任何异议。
装修结束后,胡太太对张前的服务非常满意,并向朋友们推荐他,这让张前的客户又增加了不少。
张前对待胡太太这种刁蛮的客户没有极力争辩,只是采用了忍让的策略,最终赢得了客户的信任由此可见,对待不同“个性”的客户,销售人员应当想办法区别对待。
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对于销售人员而言，每天要与形形色色的顾客打交道。销售过程中，如何寻找突破口，也是需要顾客的配合，既然需要顾客的配合，那么，销售员的推销方式就要因人而异。
那么，面对形形色色的顾客时，销售人员又该如何有效应对呢？
1、盛气凌人的顾客
这类顾客自信,容易固执己见,对待这样的顾客一定要冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智、互相叫板。
2、虚情假意的顾客
这类顾客没有购买动机,不相信销售人员,对待这样的顾客要引导新需求,引导顾客的注意力,给顾客一个台阶。但是不能当面揭露,不应盲目附和,不应让顾客感到你在有意说他,要让客户有转弯的时间。
3、爱挖苦人的顾客
这类顾客爱挖苦人,但自卑感也特别强烈,对待这样的顾客要从了解他们的心情入手,体会他们那种无法说出的不满情绪。对于他们的发泄千万不可反驳。
4、滔滔不绝的顾客
滔滔不绝的顾客以畅所欲言为快乐,追求击败对方的快感,希望他人对自己好一点儿。销售人员对待这样的客户要有耐心地倾听对方说话的精神。
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5、爱撒谎的顾客
这类顾客不愿让人窥见自己的意图,不愿暴露自己的弱点,想力争取得主动地位。对待这样的顾客要以柔克刚,巧妙地揭开对方的假面具,同时多了解他们的内心,做到有备而发。
6、自作聪明的顾客
自作聪明型的顾客自命不凡、自以为是,认为自己很正确;胆小怕事害怕承担责任;喜欢占小便宜,比较注重个人得失。销售人员对待这样的客户必须适当地抬高他,低调处理自己的言语、表情,设法引导他们了解市场行情和行业动态,促进营销的成功。
7、不怀好意的顾客
这类顾客不甘失败,不愿受人轻视,希望自己能够“向善”。
8、不屑做听众的顾客
此类顾客不愿和销售人员谈话,总是喜欢自我陶醉,对于营销人员的介绍往往表现出不耐烦的情绪。应对这样的客户,就要采用“顺我者昌,逆我者亡”的态度,努力争取达成销售的成功,“软硬兼施”。
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9、喜欢吹嘘的顾客
这种顾客喜欢自我夸张,虚荣心很强,以为自己见多识广便高谈阔论,不肯接受他人的劝告。对待这样的客户,销售人员就要学会察言观色,留意客户的每一个小的细节,从中找到营销的突破口。 |
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发表于 2020-4-17 13:21:23
