原创！《销售实战之文武双全》（又名：一个工业百科的销售告白）—归来版

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原创连载，王者归来，再度起航！
　　作品简介
　　本作品，尝试用历史事件，用工科思维，用人文精神，三者结合去解读实战销售。重点在实战。以史为镜，去指导今天的销售行为和决策；用工科思维，去分析解读当今工业品市场，让工科思维解决工业品市场的问题；用更多的人文精神，以梦为马，让销售过程更温暖更浪漫一些。“工”夫在外，人文在内，历史在周围常相伴。
　　本书区分于市场上那些销售成功学，我们讨论销售，不定义成功。我们只讨论工作决策，每章提供一个思维与故事，分享销售心得和销售方法，给读者一定的联想空间。除此之外，作者还会讲述一些工业行业内自己亲身经历的故事与行业趣闻。
　　出世则“闲鱼野鹤，自在随心；宠辱不惊，安之若素；卧龙低伏，凤雏栖林；采菊东篱下悠然见南山”
　　入世则“文能提笔安天下，武能上马定乾坤”，“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”，“居庙堂之高忧其民，处江湖之远忧其君”，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”
　　销售是一门实践的学问。用“学问”二字而不用“科学”二字，是因为我觉得科学是来不得半点马虎和小聪明的，科学是千里江河归大海，结论往往是唯一的。而学问是推敲，是思辨，是诸子百家，是南腔北调集合，是尊重差异，是包罗万象，是好的方法与技巧的分享。所以结论可以是多元的。

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前言
　　这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代
　　这是一个充满选择与机会的时代，也是一个恪守坚持和等待的时代
　　这是一个泾渭分明的时代，也是一个未置可否的时代
　　本书，尝试用历史事件，用工科思维，用人文精神，三者结合去解读实战销售。重点在实战。
　　以史为镜，去指导今天的销售行为和决策
　　用工科思维，去分析解读当今工业品市场，让工科思维解决工业品市场的问题。
　　用更多的人文精神，以梦为马，让销售过程更温暖更浪漫一些。
　　理工在外，人文在内，历史在周围常相伴。
　　本书区分于市场上那些销售成功学，我们讨论销售，不定义成功。因为也许你销售得很努力，但最后也未必会成功。我们只讨论工作决策，至于成功，关于如何生活，民生各有所乐兮，用当年明月在明朝那些事里的一句话就是“成功只有一种，那就是用自己喜欢的方式度过一生”。
　　销售能做的是提高这件事成单的概率。这里我用成单而不是成功。我们最大可能的提高这件事情成单的概率。 最后成单了，也许暮然回首发现原来真正帮助到你的最大因素反而是运气。
　　说这些不是弘扬老子的无为而治，而是我们通过经验和知识从万千方法中选择一种，然后相信这样做是对的、是会有效果的、是会大概率成单的。成单的概率，99%和1%是不一样的。
　　本书也区分与那些“鸡汤”与“鸡血”。重在实话，重在无忌。以此为本书准绳，先将口味告知于诸位客官，供君选择品尝。
　　鸡汤，味鲜，但如温水煮蛙，麻痹一时长期来看易趋重度营养过剩
　　鸡血，味腥，犹如杀鸡取卵，兴奋一时长期来看茹毛饮血也不健康
　　其实，无论鸡汤也好，鸡血也罢，本身并无绝对好坏之分，最终选择的标准还在于三个字：刚刚好。
　　也许你今天失恋在一个不眠的晚上苦苦不能自拔且痛不欲生，一时冲动甚至会走上天台，那一碗刚刚好的鸡汤是能救命的
　　也许你天生温顺面对所有不合理的要求都不会拒绝，被人欺负，在你准备反抗的那一刹那，需要有人当头呵斥给予决心推波助澜一下，那一碗刚刚好的鸡血是能脱胎换骨的。
　　刚刚好，也像一个饥渴的人在沙漠中，那时，任何液体都能甘之如饴。
　　说了上面3个刚刚好的例子，其实我想表达是，适合你自己的才是最重要的。
　　这三个刚刚好例子中的鸡汤，鸡血和任何液体都是无价的。在市场营销和经济学里还有一个更专业的说法解释：稀缺性决定了商品的价值。
　　销售是一门实践的学问。
　　用“学问”二字而不用“科学”二字，是因为我觉得科学是来不得半点马虎和小聪明的，科学是千里江河归大海，结论往往是唯一的。而学问是推敲，是思辨，是诸子百家，是南腔北调集合，是尊重差异，是包罗万象，是好的方法与技巧的分享。所以结论可以是多元的。
　　本书说的有道理的地方愿君多采撷，红袖添香；说的您觉得有异议的地方，就当红尘中惹您笑笑，换半时逍遥。
　　我一直在思考，这个故事应如何讲起。就像一个奇点，大爆炸的起点，宇宙的开始来源于此，一个体积趋近于无穷小的点，但又是一个内部密度无比巨大的点......

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作者简介
　　生于塞北山城，长于津门。喝过黄河水，驶过长江尾，览过黄山美，守过长城门，民生各有所乐兮余独好修以为常。10年工作经验，9年销售。致力于用历史事件，用工科思维，用人文精神，三者结合去解读实战销售。
　　因为书店里太多的圣经型和爱情型销售书籍的出现，使得市场上的销售书籍总让不少人感觉有一些畸形和不舒服，作者想尝试站在一个平常人和知识分子的角度，为大家解析更为平淡而真实的实战销售。
　　作者计划可以提供100个思维与故事，希望可以帮助一些人更好的成单销售。哪怕您只是把它当做一本打发聊赖的消遣书，相信也值得一读。可以为您增加几分闲情雅致，多一些诗意和春光。
　　希望大家可以多多顶帖，多多回帖，多多支持。以上“三多”是我可以继续写下去的动力......

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序章
　　工业品销售
　　生活消费品面对的是所有市场人群，对象多为个体。决策人少，决策购买时间快
　　工业品销售的面对的是企事业单位，对象多为组织。人群综合素质相对较高。产品单价高，决策人多，决策购买时间长。
　　人综合素质高，了解的东西多，相对考虑的问题因素就会多元和复杂。反映在购买上就是往复交流多和决策时间长
　　初级的工业品销售给客户讲的是产品
　　中级的工业品销售给客户讲的是服务，
　　高级的工业品销售给客户讲的是解决方案 ，
　　销售产品可能需要搞定的是一个人
　　销售服务可能需要搞定的是一个团队
　　销售解决方案可能需要搞定的是一个工厂
　　圈子里有一句说，好的销售，是三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖解决方案，而更高级的工业品销售，我认为是帮助客户公司发展和建设，帮助客户产品和品牌提升价值。帮助客户取得成功。
　　梳子卖给和尚的故事做为营销学课本基础案例相信很多人都听过。我们再老树开新花的聊聊
　　第一个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。 那人说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
　　第二个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是，却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？ 和尚话说有理，就买了十把。
　　第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了 100 把。
　　上面 3 个人很多年存在于案例书中。一般故事到这里就都结束了。
　　但很多年以后，寺庙又来了第 4 和第 5 个人......第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了 1000 把梳子。
　　第五个人：告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为香客们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀佛，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
　　历史在时光中前行，岁月在这间寺院经过，故事还在继续。一旁扫地的和尚再等待着，第 6 个人，第 7 个人......
　　虽然从寻找客户的角度来看，选择卖梳子给和尚确实是一个错误和低效的方向。
　　但从营销的角度来看，还是有多钟方法可以讨论的。
　　第一个人是在卖产品
　　第二个人是在卖服务
　　第三个人是在卖解决方案
　　第四个人是在帮助客户发展建设
　　第五个人帮客户发掘了一个新市场，第五个人离职了，和寺院合作成立了一个新
　　公司。
　　武侠小说中，
　　初出江湖的小伙总是带一把普通配剑，
　　中期，开始追求剑的利与韧，打磨手中兵器，使其削铁如泥
　　后期一定要得到江湖中的绝世宝剑，如轩辕，如干将莫邪，如倚天屠龙，必须有此觉得才能称霸江湖。到最后，发现真正的高手往往可以做到折枝为剑，而依然万夫莫敌；以指为剑，而依然剑气纵横。做到手中无剑，心中有剑。
　　销售亦如此。
　　不要做一个只会向用户介绍参数的销售人员。
　　至于有没有可能做到手中无剑，心中也无剑？
　　好像电影《英雄》中李连杰饰演的无名，为天下曾做到过。那是博爱，那是和平。这种海阔天空的风采，是我向往的，但无名这个名字本身就代表了某种含义和价值观，
　　在商言商，这种含义和价值观恐怕是与市场竞争的基因有些不符的。我们可以干干净净，甚至带着理想主义的去赚钱，但即使这样，哪个企业和个人想做到博爱，想要做到和平，恐怕都是很难的。

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首先中国汉民族自古一直是农耕文明， 我们更重视农业，不像欧洲，欧洲的历史更像一部商业文明发展史。
　　其次，中国汉民族，一直重孔孟，奉儒家文化。儒家认为君子逐义, 小人逐利。
　　所以在很长时间的中国古代，士农工商的职业，商人是排在最后的。

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明朝商人后代不仅可以参加科举考试，明朝政府还不断为流动性很强的商人提供了参加科举的便利——政府也给予了他们与其他流寓人员同样的可以在异地寄籍暂居或附籍的权利。
　　清代没有不许商人参加科举考试的规定。不仅参加科举，清代商人“捐官”的还很多，捐官就是用钱买官。清朝还出现了鼎鼎大名的胡雪岩这种“红顶商人”。可见，商人的地位已空前提高。

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是新写的吗，希望多更新一点

hzx3645

@hzx3645 2019-05-22 17:02:34
　　是新写的吗，希望多更新一点
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　　是的，保持关注，会持续更新。也可以提问题

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历史与销售—2工业品销售的历史（中）
　　工业品第一次真正的兴起在中国大致是“洋务运动”时期，光绪中兴，两次鸦片战争的耻辱让清朝痛定思痛，建立了第一批近代化的工厂。知名的有，李鸿章创办的江南制造局、左宗棠创办的福州船政局、曾国藩设立的安庆军械所。天津机器制造局，湖北织布局，上海轮船招商局等等。
　　虽然大部分工厂还是被后世诟病的官督商办、官商合办的发展模式，但是这种新探索已经在民间暗流涌动，开启了华夏大地的民智，这股浪潮也将在中国即将掀起。
　　甲午海战的失败，并不能否定洋务运动的道路是错的以及洋务运动为中国以后带来的那些伟大意义。
　　洋务运动奠定了很多今天工业的地理格局。 比如洋务运动主张自主采矿，北方河北唐山因煤质优良， 开办了开滦煤矿，此为中国机器采煤之始。开滦煤矿的开发，也使唐山因煤兴市、秦皇岛因煤建港，一座煤矿托举起了两座城市。今天唐山也是世界产煤量第一的城市。
　　洋务运动中建立起的第一代工厂，多为军用，虽然已经过去了100多年，但对于今天的中国仍有着不可估量的意义。即便这些兵工厂几乎都换了名字，变了样子，甚至有些只剩遗址残骸。
　　比如上海轮船招商局，就是现在的招商局集团前身。招商局重要地位不言而喻,子公司无数。对于有些大众百姓不了解招商局职能的，至少都应该知道招商银行。招商银行就是招商局集团的子公司之一。
　　张之洞创办的汉阳铁厂，当时上海东方杂志刊登了一篇外国记者的文章，里面感叹道“中华铁市,必与英美两邦，角胜于世界之商场，呜呼！中国醒矣!”。抗日战争时汉阳铁厂搬迁至重庆，就是现在的重庆钢铁公司的前世。而留在武汉的部分，后来就成为了今天我们耳熟能知的武钢。武钢目前中国第三，世界500强企业。
　　某种意义上来说，军事就是一个国家科技水平的代表
　　一些因为历史原因退下来的兵工厂转型做民用级的工业品，都是相当厉害的。
　　国内如此，国外也一样。比如斯柯达汽车以前就是捷克造坦克的兵工厂。大名鼎鼎的蒂森克虏伯电梯更是一战和二战时德国最著名的军火商，克虏伯生产的武器被广泛运用于战争中，可以说战场上满地都是克虏伯大炮弹壳。
　　而中国自民国建立之后，就陷入不间断的各种军阀混战，又是一个民不聊生的时代。因为频繁战乱，这段时期重工业发展是非常缓慢的。民国能拿得出手的就只剩轻工业了，“洋火大王刘鸿生”、“启新洋灰”应该是那个时代最具典型性的商业领袖和商业品牌的代表。
　　抗日期间，国民党政策下的工业更是一塌糊涂。国民党内部的腐败使得工业不进甚至出现了倒退的现象。比如钢铁，从外国买钢铁，经手人可以从中得到百分之二三十的回扣，成为了让一部分人率先致富起来的重要手段，皇亲国戚皆大欢喜，也就没有动力去发展本土的钢铁工业。世风日下，可见一斑。大基地东北民族工业更是落到日本人手里；淞沪会战爆发后，沿海区多数被日本人占领，工业的内迁工作也是颠沛流离、损失惨重。
　　曾经有人开玩笑的说，国民党为什么会失败，你看看国民党大佬的字，都写得太好太漂亮了，肯定要失败啊。没技术更没理工人才，全都学国文了。
　　新中国，一个百废待兴的国家，如何开始？除了中国人自己团结和努力，抛开后来的中苏政治分歧先不谈的话，确实苏联的资金和技术输出很大程度上帮助了中国工业实现快速恢复和建设。苏联人既给装备，又给专家，手把手的教。依稀可见很多那个时代的老照片，永远都是一张图纸一个苏联人几个中国进步青年在任何可能的场景里都在认真的讨论着。用了将近10年时间，培养了中国几十万工业技术人才。中苏展开了“156项”（实际完成150项）重点工程。156项工程项目中，民用工业企业约占70%，国防企业约占30%。今天，我们很多熟悉的企业前身都是苏联“援建”的，比如鞍钢、沈飞、长春一汽、华北制药、武汉长江大桥等。
　　这个时期，我们有了工业，但工业企业仍只存在国有和集体两种所有制形式，还是计划经济主导，很难说进入市场化。苏联的撤出加上三年自然灾害和文革十年，是真真的一波未停一波又起，使得中国的工业化几乎进入了半封闭半停滞状态。经历了这些，这个国家，迫切的需要一场变革，一场进步，一场春风。
　　中国，工业品行业市场化真正的快速发展是1978年改革开放之后的事情。
　　那一场春风真的来了，在一代人的记忆中，伴随着“甜蜜蜜”那温柔的歌声，改革开放就这样悄然而来而又如野火般迅速蔓延的开始了......

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比如上海轮船招商局，就是现在的招商局集团前身。招商局重要地位不言而喻,子公司无数。对于有些大众百姓不了解招商局职能的，至少都应该知道招商银行。招商银行就是招商局集团的子公司之一。
　　招商局总部设在香港，跨越三个世纪，在我国近现代经济史和社会开展史上都有着重要地位。
　　中信、保利、华润、招商局，有中国四大财团之称