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营销方案策划书范文3篇

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
  法在实际中操作执行的营销策划方案没有任何价值。营销策划首先要满足经济性,即执行营销方案得到的收益大于方案本身所要求的成本;其次,营销策划方案必须与企业的实力相适应,即企业能够正确地执行营销方案,使其具有实现的可能性。下面是师哈哈网小编为你带来的营销方案策划书范文,欢迎参阅。
营销方案策划书范文1  一.策划背景
  1.总体的消费态势:
  消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费,提升自身修养形象。
  2.书店的文化背景:
  (1)目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生,接受个性、经济的新理念,书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量,追求悠而不闲的生活方式相匹配。
  (2)大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。
  3.书店营销环境中的微观制约因素:
  (1)店主从个人角度来看,缺乏专业的经营理念指导,个人任意性比较大,没有明确的管理和监控系统,属于清闲一派。
  (2)书店的书籍来源:书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍,成本低廉。书目鱼龙混杂,各色书籍均有。
  4.市场概况
  (1) 市场的规模:随着文化水平的提高,人们越来越注重自身修养
  的提高,同时,越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所,旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求,从销售角度来看,消费者市场较大。
  (2) 市场的构成
  构成这一市场的主要经营者:
  其周围有3家书店,均属于新书店,书店书目主要是应对各种考试而设立的,诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等,也有一些名家大篇书籍,各种杂文散文不一而足。
  这些书店基本不与本店构成直接竞争关系,双方以互补的形式存在,但也在某种程度上存在目标消费者重合。
  (3) 市场构成的特性
  市场无季节性,长期存在,消费一般有固定时间(晚上),阅读人群较稳定。
  二. 策划时间
  20XX-11-28——20XX-12-03
  三. 策划目标
  满足学生及周边市民对新知识的需求,提高本店在学生和市民
  中的知名度。预计在一年内,实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领,并以此为基础,向周边辐射。
  四. 现状分析
  根据调查结果有以下几点:
  1.在实地调查的100名调查者中,57%的人曾经购买过新书,
  也有部分人去过二手书店。
  2.在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。
  3.在书店的服务不够完善。如有些书售出后,使用者发现书本缺页,而书店对此情况不愿承担相关责任。
  4.书店宣传力度不够。在调查中,我们发现有相当一部分人对正版书没有认识,更别说对书店的认识以及对新书的购买。
  五. SWOT分析
  1. 优势。
  (1)新书的利润可观;
  (2)客源广,主要来源于周边学校及其社区;
  (3)无污染,无保质期,易于保存和收藏。
  (4)书店与学校图书管相比,使用者可以通过订购自己喜爱的书籍,可以随时随地的阅读、使用,以及重复阅读重复使用,而图书管的书借了之后要在规定的时间归还,或续借手续耗时麻烦。
  (5)本地区人群文化程度较高,消费能力较强。
  (6)本地区并没有实力较强的竞争者。
  2.劣势。本店不是位于主要的街道,不够显眼且面积规模不大,并还需要进一步的装修。书本门类多,容易杂乱,收购和整理时工作量大;常年注意防潮、放火、防虫,增加了管理的难度;质量问题难以保障。
  3.机会。此区域只有本店一家,不存在同行业竞争者;大学和社区在此集中,周围市民素质较高,便于宣传与推广,特别是拥有教师和学生这一特色群体,市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录,特别是参考类的,这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读,而且还打乱自己的思维,新书就不会有这烦恼。
  4.威胁。很多人对新书认识不足;主要购买者是学生,不利于书店某些门类的书籍销售,目标市场定位较单一;虽然不受新书店的威胁,但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通,折扣低。本店的知名度不够,从而导致机会的丧失。
  六. 营销策略(4p’s)
  1.产品策略。
  ⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经
  营的同时多元化经营,既书店分为四个模块:考证类(包括书籍和资料)、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生,特别是大学生,而大学生在校期间较注重考证,如英语四六级、会计、计算机、导游等等,书店可以根据此情况,在进书时注重选择与考证有关的书籍资料,并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类,超过期限的将不予订购,避免书籍的积压。对于剩下的三类,在 每一年年末都要进行筛选和处理,减少库存量。
  ⑵产品要提高质量,对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理,从而树立书店的好形象,吸引购买者。
  2. 价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。
  ⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。
  ⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。
  ⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时,赠送会员卡,对会员给予终生优惠折扣。
  3.渠道策略。销售渠道主要是实体店销售,附带网上销售。在人多特别像学校等地方设置销售代理点,主销各类杂志,期刊,为学生提供消遣之物。
  4.促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。
  七. 目标市场分析
  1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会,使自己处于有利的地位,发挥更好的推销效果,增加利润:
  (1)需求差异性: 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量 .比如考研的群体,考证的群体等等;
  (2)可达到性:细分出来的市场应是营销活动能够抵达的,亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面,有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面,在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场;
  (3)足量性:细分出来的市场,其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。
  (4)行动的可能性:现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。
  2.因此本店的目标市场人群主要是:学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员
  3.市场定位
  (1)利益定位 定位为“服务第一”,充分满足消费者的需求与爱好,把握消费者的购买心理,带给消费者便利与愉悦。
  (2)价格与质量定位 结合价格与质量,定位为:“物美价廉”。货物超值,服务一流。
  八. 策划的经费预算
  经费预算分为两部分:书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂,涉及到不同种类的书的不同订购方式,所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本,所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可,包括传单的印制和人员工资。
  九. 应急预案
  各种危机处理预案 :
  (1) 出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.
  (2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.
  (3)货物供应不足或不准,应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.
  (4)发现假货,及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.
  十. 检查及评估
  对比每月的销售量和来店的人数,来评估客户对本店的认知度。后期再采取问卷调查的方法来评估。
营销方案策划书范文2  一、公司概述
  乐翻天玩具天堂公司于20xx年进入市场,生产的产品注重绿色、安全、环保。乐翻天玩具介入国内市场,以运城市及辖下各区、镇作为行销试点。为使本公司产品进入市场,渠道建设以玩具批发、玩具专营店,并接合广告宣传,最终让消费者在心里沉淀出一个乐翻天玩具的形像,成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向(后期)。
  二、当前的市场状况
  城市儿童消费群体具有独特的个性,其环境优越,大多思想活跃、记忆力、模仿能力强,追求自立和时尚。但自控能力差,动手能力差,依赖性强。他们手中有可观的零用钱,懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元,对家庭消费影响很大。相对于国内品牌,儿童更倾向于国外的品牌认同,主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权,特别是12岁以下的儿童,多数家长往往指定品牌购买,但有60%的家长会听取孩子们的意见。
  我国玩具消费正以每年30%——40%的速度增长,到20xx年我国玩具消费总额将超过1000亿元。中国14岁以下人口为3亿多,其中的城市人口为8000万人,构成了庞大的玩具消费群体。据有关统计,我国16岁以下的少年儿童达3.8亿,其中独生子女占儿童总数的34%,达到1.29亿。儿童可分为五个群体:婴童(0-1岁)、幼童(1-3岁)、小童(4-6岁)、中童(7-12)、少年儿童(13-16岁)
  三、市场前景分析
  玩具的总体需求量将一年比一年大,市场容量可观。城市儿童每年人均玩具消费为35元,大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在一百元以下,一些售价在1000元以上的高档玩具,同样有市场。在中国玩具市场,毛绒玩具和儿童车最为畅销。模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩具,31%选择智能型玩具,23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主,48%的农村消费者愿意购买电动玩具,28%愿意购买拼装玩具,24%愿意购买中、低档毛绒、布制玩具。
  市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应,以几个有势的品牌占有市场,其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机,趋势强力打造品牌形像;所以开一个玩具种类齐全,并且设有免费试玩区域的中高档店面是十分可行的。开这个店面有很大的盈利空间。
  四、营销环境分析
  国家计划生育政策的颁布,导致现在的家长对孩子更加宠爱。愿意为自己的孩子投资。玩具市场发展潜力大,产品的盈利空间较大.我们店面的核心业务效益较好,可以为新的业务提供资金来源,保证资金链不会被破坏。许多人都比较看重玩具市场,竞争对手较多,竞争力大,而且,首次涉足玩具市场,经验比较欠缺,店里没有成熟的销售渠道,要想在市场上站住脚比较困难。但是店面的硬件如人员、设备等条件比较优越。在经营品种,营销策略,服务等方面有自己的特色。所以,当前的营销环境,虽然有很大的困难,但是,总体而言,是比较有利的。
  五、营销目标
  主要针对现代年轻人(22-27岁左右),中年人(50—60岁左右)进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱,会花钱给孩子们买玩具。
  六、4P战略
  采取差异化营销策略,不断拓宽销售区域,增加零售点。
  A、产品策略:
  产品组合
  产品组合的广度
  益智类 模型类 毛绒类 充气类 变形类
  产品组合的深度 九连环 汽车模型 玩具熊 大型蹦床 变形金刚
  孔明锁 玩具枪 洋娃娃 铠甲勇士 魔方
  1)产品定位:
  产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。
  2)产品品牌:
  要形成一定知名度,美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
  3)产品包装:
  包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意。
  B、价格策略:
  1)温和定价策略
  开店之初,我们的公司不具备并竞争能力,因此,温和定价策略可以帮助我们打开市场,树立本店的形象。
  2)从消费者心理定价
  尾数定价——利用消费者的求廉心理,使消费者对产品产生信任感和依赖。
  C、渠道建设:
  我门店里的玩具全部从厂家订购,因为我国是世界上最大的玩具制造国,提货的价格可以相对较低,当所订购的玩具,到达店里以后,我们店可以采取批发和零售这两种方法来进行销货。批发可以为其他零售商提供方便,零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。同时在我们店里还有一个免费试玩区域。在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解我们的玩具应该怎么玩,这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。这是本店的一个特色。
  D、促销策略
  促销策略包括:人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败,在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊,不但没有经济收入,而且所有消费都要依赖父母,是名副其实的"消费者"。对于这一特殊的消费群体,儿童广告定位和创意至关重要,应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
  广告宣传:
  1)报纸:选择销售量好的报社来进行宣传
  2)互联网:在网上注册网站,进行网上销售
  3)公交车移动电视
  4)户外传媒广告:设计广告,贴在路牌,灯箱上进行广告宣传
  5)电视:如果有可能,条件允许,在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告
  七、具体实施方案
  儿童玩具与其他儿童消费品不同,儿童是消费者,家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加,家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。
  现阶段,儿童玩具市场消费虽以中低档为主,家长们普遍可接受的价格也在50-100元之间,但有向高档化发展的趋势,价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争,而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式,但不管是那种形式,都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润,总部和专卖店的利润都在70%以上,纯利润在30%以上,保证各专卖店有利可图。
  建立和发展网络营销、线上服务,是21世纪最新的现代营销观念。总之,因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略,开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
  企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品,玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道,听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上,可根据不同季节,不同的市场热点,举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中,企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动,以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范,做到文明经商、礼貌待客,使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。
营销方案策划书范文3  一、市场分析:
  我们温州市是一个鞋都,温州鞋也是名声在外,竞争异常激烈。这对于我们组没卖过鞋子的学生来说是个很大的挑战。我们在不知道真实进价成本的情况下,高成本给了我们很大的压力。定点销售卖鞋子是有点难度以及不利的。
  二、推销对象分析:
  推销对象:在我们定点附近逛街的年龄在20~45岁的女性。
  对象总人数:预计100~200人会有兴趣停下来试穿,成交率预计在40%左右,预计销售数量在40~80双。
  对象需求分析:
  (1)对于女性来说,对于衣服、鞋子、包包等东西的需求是没有尽头的,我们女性总是觉得我们的家里少了那么一双鞋子或者一个包包、一件衣服。夏天到了,凉鞋的需求量会大些。所以要多进些凉鞋。
  (2)逛街又是女人的最爱,五马街,纱帽河都是女人最喜欢去逛地方。
  三、推销市场实地与人员:
  (1)推销市场实地分析:纱帽河这一带的人流量还算不错,但是跟五马街相比,我们的地理位置是有劣势的。
  (2)推销人员:小组共六人,三个推销人员,一个拉顾客,一个根据顾客需要找鞋子,一个财务做账。发挥每位队友的优势,尽最大的努力卖出尽可能多的鞋子。
  四、推销:
  推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
  前期准备:进货、清点物资,与厂商协商,约定成本。
  五、推销准备工作:
  (1)提前两天开会,制定推销详细规划步骤。
  (2)协调组织成员,分工合作,鼓舞士气!
  六、营销策略:
  重在抓住推销对象的心理。
  (1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为在校大学生的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学生的身份向他们介绍本次义卖活动比赛的情况,买鞋的同时又是献爱心。
  (2)推销时要言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得顾客显得反感。
  (3)要嘴甜,见人就喊“帅哥、美女!”
  七、营销计划进行阶段
  队友之间要共同解决推销中遇到的问题,销售中会遇到各种问题,比如有些顾客砍价砍的很多,上午的定价在99一双,下午销售情况不理想的情况下,最低卖85一双。还有些顾客试穿了很久还是不买就要了解顾客的心理,促使达成交易。适时队友们彼此相互鼓励,鼓舞团队,齐心协力!
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