读了《麦肯锡方法》，我总结出了搞定客户的核心3招

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提起麦肯锡，大家是不是就会想起那些传播甚广的方法论呢？对于在职场上拼杀的我们来说，感觉不掌握几个麦肯锡的有效方法论，就不好意思说自己是职场精英似的。
最近，我读了在美国再版了几次的《麦肯锡方法:用简单的方法做复杂的事》，这本书是“麦肯锡学院”丛书中比较基础也是比较广泛流传的，普适性比较强，里面总结了麦肯锡“思考问题的方法”、“解决问题的方法”、“推介解决方案的方法”、“麦肯锡的生存之道”等几个比较实用的部分，职场新人或者平时没有接触过麦肯锡方法论的人可以从中快速地学到实用高效的方法论，再慢慢运用到工作实践中去。
除了普适性的原则和方法论以外，我在书中还发现了几个关于搞定客户的小方法，并把它们整理成了搞定客户的3步招式，下面就带大家一起走进书中，看看这3个招式怎么能帮我们更好地管理客户，实现项目目标吧。

第一招 如何拓展客户？功夫自在诗外。
作为麦肯锡人，他们从来都是很自豪地说：麦肯锡从不推销，麦肯锡从来都是等着生意自己找上门来。
这是由于麦肯锡做了营销，而不是推销。
麦肯锡具体是怎么做营销的呢？作者在书中大致提到了以下几点：
1. 源源不断地推出影响力大的书籍和文章；
2. 出版学术期刊《麦肯锡季刊》，并免费提供给客户和相关人士阅读；
3. 邀请许多媒体进行报道，也被很多媒体主动进行报道；
4. 通过多种方式及渠道维持着与潜在客户进行非正式交流的庞大网络。
麦肯锡以上的这些方法，跟国内著名的商业顾问刘润老师的《商业洞察力》里的某些提法不谋而合。刘润老师在“如何从零搭建自己的商业模型？”这一章中提到，用饱和式创业的方式，用尽一切资源投入推动“声誉、学识、作品”这些“因”加速运转，从而带来销售、收入、利润这些“果”的回报。
第二招 如何给客户推荐解决方案？当有客户找上门来，我们也给客户做好了相应的解决方案，那么接下来，怎么给客户推荐这个解决方案，让客户埋单和实施呢？
首先，你必须确保你的解决方案是使用了麦肯锡方法论的结构来进行撰写的，体现了你有条理、有逻辑的思考过程，能呈现出整个项目组的全部优秀思想。
其次，要做到未雨绸缪，事先沟通。在和客户进行正式汇报或者回顾之前，项目组通常都会先跟客户的相关方进行私下交流。这样，在正式沟通时，预想不到的事情就很少会发生了。
这一点建议非常有现实意义，在日常工作中，经常遇到有些项目经理，在正式的项目节点沟通前，从来不和相关的特别是关键的项目组成员事先沟通，从而导致在项目会议上，经常会吵成一锅粥，各方都有不同的想法、建议和实施方案等等，最终的结果是，项目实施不下去，变成一个无法收拾的烂摊子。
最后，也是《麦肯锡方法》作者艾森·拉塞尔重点强调的一点：用图表说话，一图明一事；图表要保持简洁，越简单越容易理解。麦肯锡的图表通常有个3 特征：“用黑色和白色印刷；除非绝对有必要，基本不采用三维制图；建议一图明一事的重要原则。”这确实是麦肯锡报告比较突出的特点，用大量的数据和可视化的图表来呈现简单明了的结论，让观众接受和信服，并诚心诚意度地去推动执行和实施方案。
第三招 如何和客户开展合作？当客户接受了项目组推荐的解决方案后，如果和客户开展合作，让方案落地执行，获得最大的成效呢？作者在书中也提到了以下一些有效的方法。
首先，要最大限度地发挥客户团队的积极性，让客户参与到工作中、参与到解决问题的过程中来。这里有一个关键点，就是要把我们的目标变成客户的目标。让参与这个项目的客户团队成员意识到项目过程中可以学到新的东西，甚至可以推动公司发生真正的变革。这是很多人在职业生涯中通常都很难遇到的好机会，所以很大程度可以调动参与客户的积极性来。
其次，要让客户在项目中发挥积极影响，并限制产生消极影响。在跟客户团队合作时，首要的事情就是让他们站到你这边，确保他们愿意帮助你。通常来说，只有客户认为你的工作对他来说有意义，他才会支持你。否则，他就会忽视你，甚至会想办法拖延或破坏你的工作成果，让你的项目进展不下去。
曾经有一个零售企业，因为业绩飞速发展，对销售数据的管理和提炼产生了新的要求，于是就花大价钱请了业内著名的咨询公司来重新定义销售流程中的数据管理系统。咨询公司在项目推进过程中，只重视了这个项目的需求部门GMO的意见，但是忽略了执行部门IT部的建议，结果，IT部门在项目的后半段制造了很多障碍，导致项目最终无法按原定计划进行下去，而是草草结束了事，成了行业内一个不大不小的失败案例。

“你想出了一个精彩绝伦的解决方案，将它构造得富有逻辑，将它清晰、精确地展现给客户，还要获得整个公司的支持，让公司中受它影响的每个人都认同你的解决方案。”这就结束了吗？不是的，你还要把解决方案按计划进行严谨的细化的实施，让每一个有实际承接、执行方案计划的责任人，都清楚自己需要做那些事，什么时间做，怎么去做，明确知道自己的任务、步骤、进展，以及自己在这个方案中处于那一环，会给公司带来什么帮助和回报，这样才能确保你的方案能最后达到项目组所期望的效果。