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中国第一部励志，实战型营销小说
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作者：崔自三
《挑战》长篇连载
第一部
接上期
第二十七章
这是一个冬天的晚上。肆虐的东北风呼呼地刮着，好像要把这一年当中最后的余威发挥殆尽，空旷的野外，不时传来枯枝被风吹折的声音，而惊起的鸟儿那一声声凄厉的鸣叫，不时地回荡在空中，让人顿感冬天的萧杀与冷酷。
就是在这寒冷的天气里，嘉义公司二楼会议室却灯火通明，气氛异常，一场关于新产品是否上市的争论正在上演。
“我绝对反对这款新产品上市。”谁都没有想到，沉默了半响，易总竟然是第一个站起来反对新产品的人。
“我反对的理由如下：第一，我们公司最近推出的新产品已经不少了，包括前不久易定胜提出的那款改良产品，再上新产品，会造成资源浪费，加大公司运作风险；第二，目前市场上单面块、单料包产品是主导，现在推广双面块、双料包产品，会对我们自身的产品带来冲击，造成自己打自己这种后果，相对于一个企业，产品的销售一定是一个此消彼长的关系；第三，易定胜仅仅考察了一个平县市场，就提出快速上马这个新产品，是不是有点太武断，会不会以偏概全，我们不能因为上次推出的改良新产品取得一点市场业绩，而就不加思考地再上马另一个新产品，我们要保持冷静；第四，也是最核心的，要上马这个新产品，需要更新生产设备，而这需要公司进行投入……”易总慷慨激昂，就象一个久未上台的演讲家。
“易总说的对，如果上马双面块、双料包的产品，需要调整设备，这确实很麻烦，又快年底了，这个确实需要考虑清楚。”一个管技术的负责人在一边低声地搭话。
“易定胜，你谈谈你的出发点和想法吧。”一直沉默不语的董事长开始说话了。
“好的，董事长、易总，各位同仁，我把这款产品推广的背景和思路跟大家汇报一下。”易定胜站起身来，清了清嗓子。
“这款产品不是我们公司独创，原来我在负责豫东一些市场的时候，就已经出现了双面块的50包产品，双面块、单料包，当时市场上卖的不是很好，毕竟是新产品，并且是50包装，单箱价格较高，市场表现不温不火。而我为什么要提出推广这款新产品呢？其实，我是基于以下几点考虑。”易定胜面对着大家，很平静地讲述着。
“一，一直以来，我们在产品方面的营销策略就是跟随，跟随有没有好处呢？有，那就是减少前期开发市场以及教育消费者的风险，但也有弊端，那就是人家总认为我们的产品是二流甚至不入流的，不论什么时候都是次于一线品牌的，其实，我们的产品质量并不差。此外，最重要的是，由于我们是跟随产品，当然，在价格上也必须跟随，结果造成优质低价，公司缺乏相应的利润空间，而没有利润做支撑，会束缚企业的滚动发展。我个人认为，我们嘉义公司应该改变这种做法，推出这支在整体市场不是创新，但在豫南却是独家的产品，且又增加了料包的差异化产品，我们应有充足的信心；二，我们要培育一支主导产品。刚才易总说的很对，我们的产品是很多，但我认为，根据80：20法则，能够承担起公司大部分销量及利润的核心产品还不多，我们的产品老化较为严重，老市场之所以缺乏活力，很大程度上跟新产品推广不力或者产品升级不到位有很大的关系，我们就要改善这种状况；三，上马新产品企业有风险，确实如此，但不上马新产品，企业参与市场竞争会更有风险。在大学学市场营销学时，我们就懂得，产品是企业营销之本，没有产品，一切都是零，而没有新产品，销量和利润增长就无从保证，我们不能因为有风险而畏首畏尾；第四，建议通过这支产品，找一些试点，打造一些样板市场，尽可能地规避市场盲目投入而带来的亏损风险。虽然，我这次出差，仅仅去了平县，但我根据几年来对于市场的了解和判断，认为这个产品是可行的，况且，春节旺季马上就要来临，这是多么好的一个推广机会啊。我甚至可以承诺，这支产品如果推出来，卖不掉，我宁可找一个市场，长期驻扎，直到将包材消化处理完毕，不给公司带来任何风险，我说到做到，再不行，也可以以我的工资做抵押，虽然我的工资并不多。”易定胜慢条斯理，一点一点而不卑不亢地谈出了他的想法和意见，也表明了自己的决心。稍微停顿后，他扫了一眼会场，发现董事长在笔记本上快速地记着什么。
“刚才易总和技术上也谈到设备的问题，我感觉这个应该问题不大，既然要做这个产品，公司就应该全力以赴。”最后，易定胜看了一眼不远处正在盯着自己的董事长，象在寻求支援。
“谈的好，易定胜，大胆地说，你聊聊这个产品怎么操作？具体谈谈，让大家听听。”董事长又开口了。
“好的，我想谈的第一点是，这个产品，不要交给客户来去操作，我们这次要牢牢控制市场的操作权。”易定胜刚说完这句话，下边的议论声顿起。
“不让客户来操作？你们企划部来操作吗？就凭你一个人？”易总的话语中充满质疑，当然，是对易定胜能力的怀疑。而旁边的一些销售经理也以同样的眼光来审视着易定胜。
“是的，这次以企划部为主导，来策划这支产品，虽然企划部目前包括我在内，仅仅一个半人，说真的，袁凯属于两个部门，只能算半个人，但我想关于人员的问题，公司会根据业务的需要，慢慢增配人员，从而打造一个真正的企划部。”
“好了，易定胜，我听到了，你继续接着讲。”董事长好像有点着急了。
“好的，为什么不能将产品的操作权交给经销商呢，是因为很多经销商为了短期利益而会不讲规则，如果交给他们的话，他们会很快把一个新产品卖乱，我的想法是这样的，统一价格，500公里内、500公里外价格要一致；统一促销，公司统一采购不同数量、不同标准的促销品，比如，10箱配精美茶具、30箱配宣传大褂、50箱配食用油等等，同时，根据进货的多少，按比例配备宣传品，比如条幅、POP等；统一返利，既然客户已经把返利当成了利润，我们将错就错，出厂价就是经销商的出手价，其利润就是公司统一设定的返利，对于经销商以下的渠道商，我们采取指导价方式，以价差获取利润，通过建立严厉的规章制度，促销品不断推陈出新，对于大二批商收取保证金等等方式，严禁低价销售，通过促销，模糊操作空间，严格而灵活地维护市场秩序。”易定胜讲起话来，快速而有节奏。
“哦，收大二批的保证金？我们嘉义公司好像还没有过，我们的品牌又不是一线强势品牌，能做到吗？”坐在角落的一个销售经理嘀嘀咕咕地说。
“呵呵，我们首先自己要有信心，市场规则都是人制定的，只要我们的产品卖得好，我们就可以主导游戏规则，我们不是有一些销量是第一的根据地市场吗，可以先从优势市场做起，再慢慢引导其他市场……”易定胜温和地看着那位同仁，给他解释道。
“那这个产品对于公司有多大的利润贡献？”董事长此刻的神情很庄重，看的出来，老板总是关心产品利润率的。
“通过财务提供的数据，按照这样的方式设计，最终公司还会有大概12%的纯利润，当然，营销部门还有3个点的机动费用……”易定胜拿起桌子上的财务数据，跟旁边的同事转了一个圈。
“这是理想中的，现实肯定会有较大的误差，这种双面块产品还有一个缺陷，就是效率低，生产效率相比于单面块，基本是折半的，另外，损耗大……”看易定胜说完了，易总又谈出了他的不同看法。
“看来易总对这种产品还是比较了解的嘛，呵呵，凡事都有利弊，作为我们企业要更多地权衡是利大于弊，还是弊大于利，通过刚才大家的发言，我个人认为，这支产品还是可以上马的，这年头，市场竞争这么激烈，不敢闯、不敢干，能行吗，我们要敢于挑战自己，只有挑战，才能超越。”董事长说话很有力度，其实，他也知道，易总担心的，是公司对他全年利润率的考核，而新产品推出，肯定是要花钱投入的，而这个别人是不知道的。
“生产和技术部门，你们要抓紧时间调试设备，易定胜你要尽快督促包装设计，另外，还要拟定详细的新产品上市方案，要做一个工作跟踪进度表，易总，你就负责落实吧！”董事长最后一句话，有点意味深长。
会议终于散了，合上笔记本，易定胜突然感觉很累，也许是天太晚，而大家急着回家的缘故，原本喧闹的会场，仅仅就在一刹那，偌大的会议室就只剩下了他一个人，他突然有一种形单影只的感慨，他感觉周身好像有一张网，让他很难挣脱。虽然董事长是支持他的，可他感觉他自己的力量还是那么单薄，单薄的甚至不能抵挡风寒。可他又没有选择啊，除了向前，他还能做什么呢？
关上会议室里的灯，易定胜慢慢地走下楼去。风还在呼呼地刮着，无休无止，外面漆黑一团，他好像是一个在黑暗中行走的侠客，特立独行，但饱受孤独与寂寞。易定胜摸着栏杆，脚步慢慢向下滑，每走一步，他都小心翼翼，每走一步，他都如履薄冰。
孤单的夜里，谁能陪伴他呢？他一遍遍地问自己，可是没有答案。他抬起头来，突然，他看到了一颗闪亮的星星，这颗星星正穿过满天的乌云，在向下张望，它想寻找什么呢？是不是象易定胜一样，在寻找前行的路呢？
易定胜决定孤注一掷。从第二天开始，他就联系原来豫东、豫南大区的业务员和老客户，给他们分析这支新产品的卖点及利润点，包括这次新产品上市独特的操作方式，但通过电话后，易定胜就发现，凡是他自己开发和运作的客户，都能接受他的操作方式，但一些其他的老客户，则抱着犹豫和观望的态度。易定胜决定先从这些熟悉的老客户入手，他想通过在最短的时间内打造几个样板市场，然后复制的方式，来快速打开局面。
设备改造和产品试车一切都在进行当中，易定胜感觉自己就象一个通讯员，不停地在各个部门流转，催促着工作的进展：产品试吃、促销品的购买、市场人员的调配，上市方案的签批等等。可易定胜在做这些工作，尤其是在找易总协调的时候，他发现易总的脸色越来越难看了，他甚至听到在董事长或者易总的办公室，易总与董事长或小声或大声而激烈争吵的声音，他心里隐隐有一种不好的预感。
这款以“一家亲”为副品牌的双胞胎产品终于上市了，易定胜马不停蹄地奔赴在市场与公司之间，在市场上，他必须要跟业务人员沟通，获得销售经理的支持，他甚至学会了培训业务员和客户，大学时练就的演讲风格与气质，让他做起培训来驾轻就熟，通过培训，他让业务员和客户能够清晰地了解公司的战略意图与营销策略，让大家意识到必须按照企业的要求走：统一产品、统一价格、统一促销，确保市场环境的健康有序，从而保证市场的长治久安。
那一段时间，易定胜是最累的，甚至比他开发、运作市场都要累，他既要待在市场，又要盯住公司，说真的，公司里的一些部门的运作效率并不象他想象的那么好，大会上大家拍着胸口满口答应的一些事情，可到了下边，还是依然故我，效率依旧，因此，时常出现包材短缺、促销品采购滞后、物流配送不及时甚至装车包装破损等等问题，而这些都需要他一点点去周旋，董事长在公司的时候，这些事情还好办一些，不在的时候，易定胜最难办，甚至说有些难堪，毕竟，他只是一个企划部经理，或者说一个新上任的经理，过多地催促或者追问，总会招来白眼，甚至抢白，但他都顾不得了，他现在只有一门心思，必须要在春节前，把这款新产品成功地推到市场上去。
很多时候，他的饭都是在长途车上吃的，一包自带的方便面，一根火腿，一瓶矿泉水，就成了他很好的一顿午餐或者晚餐，他甚至经常一天只吃二顿饭，而二顿饭中的某一顿，也是在他饥肠辘辘甚至胃痛难忍的时候，才吃的，由于睡眠不足，又顾不上喝水，他的嘴上起了一层血泡，他的眼睛布满了血丝，他有时感觉身心疲惫，他很想好好好好地睡一觉。
功夫不负有心人。让公司上下都意想不到的是，“一家亲”新产品上市的第一个月，公司就实现了单品销售300多万元的记录，这还是在包材断档、酱包跟不上、产品缺货的情况下的销售数额，仅仅一个豫南的平县，就销售了40余万元。而原来跟着他的小夏和赵荣，借助这款产品，更是实现了销售的最高峰。
当袁凯把销售报表放在易定胜眼前的时候，他没有丝毫的喜悦，他感觉鼻子有些发酸，送袁凯走出办公室，他轻轻地关上门，抽出纸巾，任自己的泪水肆意倾泻。
（未完待续）
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Believe
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作家简介
清风，本名崔自三，河南永城市人，硕士研究生，知名讲师，游走于全国各地讲学，国内多家大学客座教授，自由撰稿人，曾到美国、新加坡等地游学、访问，现居河南郑州市，酷爱写作，曾在各类媒体发表文章300多万字，出版商战小说《挑战》第一、第二部、诗散文集《一缕清风，一弯明月》、《那年匆匆》等八部作品，作品曾荣获2017第四届中外诗歌散文邀请赛一等奖。文章风格清新、婉约，深受广大读者们的喜爱。
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文/清风
编辑/雨朵
图源/网络
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发表于 2020-7-23 07:33:52
