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【原】陈舵主:如何把控人性的弱点精准营销?(干货分享)《二》

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发表于 2020-11-29 01:09:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
?我们接着讲如何把控人性的弱点来精准的营销?

三、趋利避害。
营销是洞悉人性的艺术,而人性恒久不变。
在汉朝时,司马迁就讲过:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。
所以趋利是人的本性所在,是人们所有行为的最终依据。
那么有人会问,无欲无求的高僧大德们就可以逃脱趋利避害吗?
你仔细想他们修行的目的是什么?
是不是要证得?无上正等正觉的智慧啊。依旧在趋利的路上。
《经济学》的基本原理就是在理性的人的假设下,以稀缺为前提,谋求自身利益的最大化。
通俗的讲就是:两利相权取其重,两害相权取其轻。
在当今的互联网时代,为人的趋利提供了更大的空间和自由,免费甚至成为一种极为重要的商业模式。
现在有很多的企业在讲增长黑客,社交裂变,其中最重要的裂变方式仍然是利益裂变。
电商们经常玩的拼单,砍价,0元购,抢红包。这些玩法都是非常有效的,也证明趋利是始终不变的人性。
比如某一款APP,刚上线之初。就会通过大量的烧钱,设置奖金制度,来激发人性的趋利欲望。
把趋利玩的最好的就不得不提直销,在没有完整的供应链渠道商的情况下,依旧可以用免费的业务员去割更多人的韭菜,让更多人也变成免费的业务员。这中间就是因为有丰厚的利润,所以也被直销人称为事业。
避害玩到极致的就是保险,上到国家,下到民众,都需要一份保险的避害。
所以我们的任何项目,任何的产品,在设计的时候都要考虑人性的趋利避害。
四、生物本能一兽性
从生物的本能上来讲,人和其他的动物没有区别,都是在追逐色身香味触法。
不管是以前还是现在,关于人性的权谋,暴力,性,都是永恒不变的话题,也是社会事件的热点中最受关注的一类。
在广告界有一个非常经典的3B法则。
美女、野兽,婴儿。
广告中出现这三种视觉元素,最容易抓住消费者的注意力,唤起人们的情感反应。
不信你打开短视频的软件看看是不是美女观看的人最多。而且视频号为了能够快速崛起,在首页上经常推荐美女的视频,以此来吸引用户。
然后你接着再看今天的社交领域,任何一款社交APP在刚面世的时候,最强大的卖点就是约pao。紧接着就是企业开始大做文章,生产产品。
这些商业设计都是基于人类最原始,最直接的动力。
向美女代言的广告数不胜数,婴儿做的广告也更加激发人们对美好的向往和童真。
以动物为主题的广告营销。就是我们最常见的止咳糖浆了“为什么追我?”美女和野兽,与营销的产品毫无关系,却可以大获成功。
我们人都是社会性的动物,群居在一起。这也是人性的一个重要标志。
《乌合之众》中讲:人到一群体之中,智商就会严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非。用智商去换取那一份倍感安全的归属感。
所以人一进入到群体之中,就会充分的暴露人性的弱点,从群体的角度上来看,人性有两大缺点。权威崇拜,增强好胜。
五、权利崇拜
电视上经常有广告语“销量遥遥领先”,“某某行业领导品牌”,都是在抢占客户的心智,利用大众消费者对权力崇拜的心里。
大家都买了肯定是最好的,大家都拥有的东西我也必须要拥有,大家都喜欢的,如果我不喜欢那肯定是我的问题,而不是大家的问题。
所以在一个从众消费的年代,品牌的知名度非常重要。只要能够抢占客户的心智,被更多的人所记住,品牌就成功了。
知名度最高的品牌=品质最好的品牌+大家都买的品牌+我也买的品牌
这就是从众消费的逻辑,而且我们长期以来都是以他人作为我们消费的参照,买大家都知道的,认同的,都在买的。
因为大家都在买的品牌,都知道的品牌肯定是最值得买的,决策的风险也是最低的,对应的也是人性的避害。
权威资源对品牌背书很重要。
因为它能够增强品牌的权威性和可信度。
所以就会有了权威的背书资源:央视媒体,明星代言,还有一些国家级或者世界级的赛事,组织,论坛的赞助。
比如博鳌、世界杯,国家队等等。
正是在这种消费心理的驱动下,所以传统品牌打造的秘诀一直都是:
明星代言+央视投放+渠道铺货。
一方面是做知名度,满足用户从众消费的习惯,
另一方面是做权威性,满足用户对权威崇拜的心理。
除此之外,从众消费它本身就是一种权力的崇拜。
因为我们既害怕落后于他人,又害怕与众不同,所以最好就选择与他人保持一致,选择信奉集体和大众。
但是在未来全民觉醒的时代,人们已经慢慢的回归到理性了,慢慢的从大众消费走向了出众消费。
六、争强好胜。
面子心理,攀比消费,我们总希望能够胜过他人,通过消费来确认自己的社会地位。
用一个字来形容就是“比”,什么都想和别人一较高下。
正是这种心理,造就了老白金,黄金酒等保健品的广告。
小孩子比谁的学习成绩更好?
中年人比谁的能力更强,成就更大?
老年人比谁的子女更孝顺,工作更好,赚钱更多,买的礼品更贵?
所以在我们中国的营销史上,有很多成功的案例和品牌扎堆都在送礼的场景之下。从脑白金到小罐茶,从6个核桃到香飘飘,黄金酒到极草。
前两年广告比较火的“他好,我也好” 的保健品广告。
为什么在送礼的场景下,消费者更容易被商家忽悠成功呢?
大概是一方面收礼的人群主要是老年人具多,所以保健品就主打这一市场。
还有就是女人怕丑,男人怕萎,老人怕死,孩子怕笨,这些都是人性的弱点,死穴一点就中。
所以也就成为了生意的绝佳切入点。
而事实上化妆品、医美、壮阳药和食品,中老年的补品,保健品,儿童的教育和益智类的产品,都有极其庞大的市场,充斥着灰色和暴利。
还有就是人性的“装”在作祟,对于送礼者而言,产品本身的价值和功能并不那么重要,他们在乎的是收礼者的反应。
送出去的礼够不够档次?
够不够分量?有没有面子?
所以就带动了包装业的兴起,像月饼就是典型的例子。
最后总结一下
1.人性都是争强好胜,权威崇拜,有神性,有兽性,喜新厌旧,好逸恶劳,趋利避害。
2.所有成功的品牌都是抓住了人性的弱点,放大人性的弱点。
3.未来人们的消费会越来越趋向于理性化,也就是内容商业。
我是陈舵主,8年互联网营销推广老兵,专注于新媒体引流变现方法落地,帮助创业者提升新媒体推广赚钱的能力。
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