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【原】这样谈判才能赢2:勉强达成的谈判是最好的结果

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
在日常的工作和生活中,我们都希望有皆大欢喜的结果,这是谈判和交易的最佳状态。
但是,这种完美双赢的状态其实非常少,只有在好莱坞电影中会经常出现,这也进一步说了完美双赢的稀缺。
例如你招聘一名员工,你希望的结果是:对方能力和经验完全符合你的要求,但是收入要求又很低。你觉得这样的员工存在吗?如果存在的话,那么对方必然有其他方面的诉求,或者对方是董事长刚毕业的儿子来部门实习的。
为什么很少出现完美双赢的谈判?因为在谈判过程中,双方的诉求和定位是有巨大落差的,不可能同时满足。
上面所说的招聘工作就是如此:你希望员工是高能低薪,但是员工希望是高能高薪,这样双方的矛盾就出现了,这个时候就看谈判的技巧了。
很多人可能会说:“高薪不一定体现在工资上啊,可以体现在年终奖、配股上啊。”
是的,这就将“完美双赢”的结果转向了“勉强达成”的结果,即通过其他方式来实现替代和补偿,从而确保谈判能进行下去。

预期落差,是谈判的原因
与“完美双赢”相对的,就是“不双输”的结果,即双方都能够从中获益、并执行下去的结果,这个才是谈判的常态,也是我们真正为之努力的,在努力的过程中,我们可以在双方的互动博弈中最大程度的争取有利于自己的条款。
如何才能达成“不双输”的结果1、确定双方的真实目标
上一个帖子中提到了谈判的一个原则,就是不要暴露自己的目标和底牌,因为这样会让自己处于不利的地位,但是反过来,你在保护自己目标的同时,还要尽可能地洞察对方的目标。
在某次非常重要的装修项目中,供应商合作意愿非常积极,基本上我们提出的要求都能够满足,所以我们也很满意,觉得这次装修会比较顺利,但是对方要求在5月15日前签合同,并打第一笔预付款。
按照正常流程,合同是要在6月才能签订的,所以我就与分管合作的人了解了一下,原来这个供应商面临着资质认证的压力,需要在上半年完成一定量的合同,否则认证等级就会下降。
了解供应商的这个痛点后,我们就给供应商提了一个要求:合同金额不变,但是要调最好的团队过来,并且要加人,确保进度和质量。
该供应商因为承接了多个项目,原计划负责我们这个项目的人是新来的,我们提出这个要求后,他们做了调整,将一个很有项目经验的员工调过来支持我们。
看起来这次合作有点趁火打劫,但是洞察到对方的痛点后,我们为了确保项目的质量,就提出更高的要求,最终达成了“不双输”的结果。(如果我们不提出这个要求,最后可能就是双输的结果:他们用新员工来主持这个项目,进度和质量都可能风险。)
一个优秀的工作人员,会尽可能地为自己的工作争取最大的收益,否则他就是失职的。
争取最大利益,这是你的职责
2、使用替代方式来平衡对方的需求
在交流过程中,对方提出的需求,一方面可能是漫天要价,等着你落地还钱,这个其实很好识别,不在这里讨论;另一方面就是对方确实给出了他的底线,但是你又无法满足他。
例如你在招聘时,对方是有8年经验的程序员,经验丰富,有着多个大项目的成功经验,现在他希望月薪超过原单位的50%以上。
你很想留下这个人,因为他到了你组内就能立刻上手并承担重任,但是你和HR协商后,给不出对方要求的高薪。这个时候HR会给你出一些主意,例如使用年终奖、公司配股、快速晋级等方式来“补偿”和平衡他的需求,因为这些是你和HR可以给出来的。
如果你给出这个平衡方案后,对方会充分考虑这个方案,他虽然没有拿到最想要的,但是他拿到了更长远、可能也更符合预期的结果。
平衡,是谈判过程中最重要的能力,找到双方都能接受的平衡点,就是最终的目标,尽管这个目标不一定是双方最初的预期值。
谈判就是找到平衡点
3、可以争执,不要争吵
谈判过程中,必然会有分歧,你的要求高了,对方要价高了,你希望对方降低价格,对方希望你降低要求,尽可能消弭这些分歧和落差不就是谈判的作用吗?
但是在很多交流和谈判过程中,我们会变得情绪化,将争执的内容变成了意气之争。并且很多时候,这种意气之争是对方刻意引导的,就是希望在争吵中发现你的真实目标和底线。
所以谈判过程中,避免争吵是最符合自己利益的方式。
避免争吵
总结带着一些遗憾的感觉,勉强达成了最终的谈判,这是最好的结果,因为双方都从中获益了,没有出现一方独输、一方独赢的极端情况。
这需要你能够发现对方的真实目标,并提供一些措施平衡对方过高的要求,最终冷静达成共识。
在双方握手成交那一刻,勉强达成的“不双输”结果,一定比失败的结果强,也是最常见的谈判结果。
这个世界,就是“不双输”的世界。
(请关注镭师兄,华为20年)

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