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在日常的工作和生活中，我们都希望有皆大欢喜的结果，这是谈判和交易的最佳状态。
但是，这种完美双赢的状态其实非常少，只有在好莱坞电影中会经常出现，这也进一步说了完美双赢的稀缺。
例如你招聘一名员工，你希望的结果是：对方能力和经验完全符合你的要求，但是收入要求又很低。你觉得这样的员工存在吗？如果存在的话，那么对方必然有其他方面的诉求，或者对方是董事长刚毕业的儿子来部门实习的。
为什么很少出现完美双赢的谈判？因为在谈判过程中，双方的诉求和定位是有巨大落差的，不可能同时满足。
上面所说的招聘工作就是如此：你希望员工是高能低薪，但是员工希望是高能高薪，这样双方的矛盾就出现了，这个时候就看谈判的技巧了。
很多人可能会说：“高薪不一定体现在工资上啊，可以体现在年终奖、配股上啊。”
是的，这就将“完美双赢”的结果转向了“勉强达成”的结果，即通过其他方式来实现替代和补偿，从而确保谈判能进行下去。
预期落差，是谈判的原因
与“完美双赢”相对的，就是“不双输”的结果，即双方都能够从中获益、并执行下去的结果，这个才是谈判的常态，也是我们真正为之努力的，在努力的过程中，我们可以在双方的互动博弈中最大程度的争取有利于自己的条款。
如何才能达成“不双输”的结果1、确定双方的真实目标
上一个帖子中提到了谈判的一个原则，就是不要暴露自己的目标和底牌，因为这样会让自己处于不利的地位，但是反过来，你在保护自己目标的同时，还要尽可能地洞察对方的目标。
在某次非常重要的装修项目中，供应商合作意愿非常积极，基本上我们提出的要求都能够满足，所以我们也很满意，觉得这次装修会比较顺利，但是对方要求在5月15日前签合同，并打第一笔预付款。
按照正常流程，合同是要在6月才能签订的，所以我就与分管合作的人了解了一下，原来这个供应商面临着资质认证的压力，需要在上半年完成一定量的合同，否则认证等级就会下降。
了解供应商的这个痛点后，我们就给供应商提了一个要求：合同金额不变，但是要调最好的团队过来，并且要加人，确保进度和质量。
该供应商因为承接了多个项目，原计划负责我们这个项目的人是新来的，我们提出这个要求后，他们做了调整，将一个很有项目经验的员工调过来支持我们。
看起来这次合作有点趁火打劫，但是洞察到对方的痛点后，我们为了确保项目的质量，就提出更高的要求，最终达成了“不双输”的结果。（如果我们不提出这个要求，最后可能就是双输的结果：他们用新员工来主持这个项目，进度和质量都可能风险。）
一个优秀的工作人员，会尽可能地为自己的工作争取最大的收益，否则他就是失职的。
争取最大利益，这是你的职责
2、使用替代方式来平衡对方的需求
在交流过程中，对方提出的需求，一方面可能是漫天要价，等着你落地还钱，这个其实很好识别，不在这里讨论；另一方面就是对方确实给出了他的底线，但是你又无法满足他。
例如你在招聘时，对方是有8年经验的程序员，经验丰富，有着多个大项目的成功经验，现在他希望月薪超过原单位的50%以上。
你很想留下这个人，因为他到了你组内就能立刻上手并承担重任，但是你和HR协商后，给不出对方要求的高薪。这个时候HR会给你出一些主意，例如使用年终奖、公司配股、快速晋级等方式来“补偿”和平衡他的需求，因为这些是你和HR可以给出来的。
如果你给出这个平衡方案后，对方会充分考虑这个方案，他虽然没有拿到最想要的，但是他拿到了更长远、可能也更符合预期的结果。
平衡，是谈判过程中最重要的能力，找到双方都能接受的平衡点，就是最终的目标，尽管这个目标不一定是双方最初的预期值。
谈判就是找到平衡点
3、可以争执，不要争吵
谈判过程中，必然会有分歧，你的要求高了，对方要价高了，你希望对方降低价格，对方希望你降低要求，尽可能消弭这些分歧和落差不就是谈判的作用吗？
但是在很多交流和谈判过程中，我们会变得情绪化，将争执的内容变成了意气之争。并且很多时候，这种意气之争是对方刻意引导的，就是希望在争吵中发现你的真实目标和底线。
所以谈判过程中，避免争吵是最符合自己利益的方式。
避免争吵
总结带着一些遗憾的感觉，勉强达成了最终的谈判，这是最好的结果，因为双方都从中获益了，没有出现一方独输、一方独赢的极端情况。
这需要你能够发现对方的真实目标，并提供一些措施平衡对方过高的要求，最终冷静达成共识。
在双方握手成交那一刻，勉强达成的“不双输”结果，一定比失败的结果强，也是最常见的谈判结果。
这个世界，就是“不双输”的世界。
（请关注镭师兄，华为20年） |
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发表于 2020-11-22 20:56:19
