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【原】揭秘:客户裂变营销的4大核心驱动力

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
 

 


2500年前,乔达摩在菩提树下悟道了!
他悟到了什么呢?
许多佛教徒都认为他是修炼出了神通,成为神。
这其实是一种迷信的说法,他到去世没有神通,但是他绝对是有大智慧的人。
他在坐菩提树下之前,就已经开悟了,只是开悟后那些日子,他发现自己每天用心的去渡人,一天也仅仅能帮两三个人,就算忙活一辈子,也帮不了多少人脱离苦海,获得快乐。
怎么办呢?
于是,他坐在了菩提树下思考,这一思考,就思考了好多天。突然一天,他明白了!
明白了什么呢?
一棵树长100个果子,这100个果子落地生根可以长成100棵大树,100棵树可以长1万个果子,然后再落地生根,就可以长成一片森林。
也就是说:佛陀在菩提树下悟道的是:裂变模式。
于是,回去之后,他就先让自己的弟子和仆人没事的时候就去以化缘的方式去度化世人,然后进一步的去裂变。
结果,佛教成了世界最大的宗教组织之一。

裂变很简单:裂变也叫转介绍其实就是老客户介绍新客户,新客户又成为老客户,这样不断的循环拓展。
现在互联获取客户的成本越来越高,裂变的方式获取客户是一种成本很低,但效果很好的获取潜在客户的方式。
要让人转介绍,前提是你的产品和服务必须要好,如果产品足够好,时候客户会自动帮你转介绍。
你可以设置一个合作共赢的方案,让购买过的产品的客户作为你的代理或者合伙人来卖产品。
我曾经卖过一本书,买了我的书的人我就跟他说他也可以来推广这本书,卖出一本给50%——60%的提成。而且运费,手续费什么都是我出,他的提成是纯利润。
当然,我不会让他想办法去卖,我给他现成的文案,他只要向他的朋友圈,公众号...转发出去就可以了。
裂变两种方式:
第一种:把购买过产品的客户发展成合作伙伴,代理,一起赚钱。
第二种:让购买过的客户为你专介绍。
在谈这个问题前,我先要问大家一个问题,为什么购买过的客户会为我们转介绍,他们转介绍的动力是什么?
客户裂变的4大核心动力:
1、超乎预期的产品和体验
优质的产品和服务本身就是最好的推销员,能够在获得客户忠诚的同时让顾客自发的进行转介绍。
这是表面,表面上是你的产品和服务打动了客户,更深层的原因是你的产品和服务激发了客户的“表现欲”。
通过表现欲的释放,客户的心理能够得到极大的满足。客户通常会很热心的告诉周边的朋友哪家店好,哪家店坏,哪家店很好玩,哪家店很糟糕。(千万别以为客户只会给你传播好的东西,坏的东西他同样热衷与传播。
当然,你的店要好出样子来,要与众不同,他介绍朋友过来,他知道他的朋友会认可他,感激他,这样客户才会愿意传播。
你会经常发现,大妈们坐在一起会交流哪的菜便宜,哪个超市在打折;美女在一起经常聊头发在哪做的,指甲哪里做的好;吃货们在一起,聊的是哪又开了一家特色店……
你会发现虽然聊的都不一样,但其实都是在帮门店做转介绍,只是很多时候他们自己都没有意识到。
2、超乎寻常的关系
这一点也源自于客户的“表现欲”通过给予客户特殊的身份,让他能够获得更多的社交货币。
如:我朋友的店,我是××合伙人、创始会员....
我们要想做好客户的转介绍就要主动地给于客户赋予各种身份,让客户更多的参与感,身份感,就越介绍朋友的动力。
3,给好处
就是用丰厚奖励的方式来诱惑人们帮我们传播。给客户的好处一定是高价值的,否则客户也不会行动。
给好处是客户转介绍最直接的动力。

4, 动作要简单
我们大多数也在用利益刺激的方式来进行客户转介绍营销,但是多数没有做出效果来。为此很多人很困惑,我们提供的礼品也很价值呀,为什么没客户帮我们介绍?
我对这类的案例研究之后发现原因只一个:客户的行动成本比较高,获得的价值相对很低,性价比不好,所以客户就不去转介绍了。
例如:卖家电的商家,告诉他的老客户介绍一个新客户购买空调,赠他一个价值200元的榨汁机。这样的主张通常很少有人去参与,虽然价值200元的品牌榨汁机是一个不错的赠品,但相对客户的行动成本还是不划算。
客户哪些行动成本呢?
首先,得找到这些需求的人,然后还得朋友讲清楚,朋友得到店消费,客户还得给商家核对,核对完了之后客户还需要到店领礼品,还得顾及不要让朋友认为他从中得利……
用利益激发客户转介绍的动力核心在于降低客户的行为成本,而降低客户的行为成本就需要合理地使用各种的工具。
例如:分销工具、拼团工具,客户转介绍只需要转发一下就可以,行为成本低,客户才愿意行动,如果再有较高的利益刺激,就能激活客户的转介绍动力了。
客户裂变是成本最低的一种获客方式,我们不能把客户转介绍的营销方法使用起来,很大程度上是因为我们没有真正的思考过:客户为什么帮我们转介绍?客户转介绍的动力在哪?
相信,当我们知道了客户转介绍的3大核心动力之后,再优化我们的客户转介绍方案,转介绍的效果至少会翻上几翻!
~~~~~完~~~~
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