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【原】珠宝销售技巧1215:怎样让老顾客主动找你买?

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发表于 2020-8-8 19:14:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
珠宝销售技巧:这个老顾客给我转介绍了很多次,至今在我手上消费珠宝类金额,超过20多万……

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珠宝销售案例:
内部群每天讲解043:
关键词:二次消费
销售都希望,老顾客再回店买东西,可以主动找他,或者有需要的时候,提前在微信问他。可是,很多时候到店没通知,反而在其他同事手上买了。
问题:
1、老顾客为什么更愿意直接到店买?
2、说一个,老顾客主动找你买的案例,你是怎么做到的?

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珠宝销售技巧1:学员19618
对于直接到店的老顾客,他们认可的是这个店,至于店里谁接待都是一样的。一般这样的顾客,多出现在店长或者是代班的顾客。
这一点就是,你没给顾客留下更深刻的印象,顾客只记得这个店的名字,但是记不住你这个人。
案例:
我有一个维护了十年的老顾客,从这个顾客结婚生子,一直到现在孩子上小学,这十年间基本上她每隔一段时间都会来找我购物。
起初的时候只是联系购买,但后来的时候比较熟了的话,会以聊天的形式问问孩子的现况,小的时候问问上幼儿园,大了一点的问问学习情况。
而且,他也会经常咨询我一些专业的问题,在他的朋友里面他也算是半个专家,他还会给我介绍一些新的顾客。
当然有的时候需要的急的话,她也会在别的店购买,但是她都会告我一声,我也会跟她说没关系,我们的品牌都是一样的,在哪买都一样。
1、其实这个就是,把顾客当成朋友的一个最好案例。你不能总想着让她来买东西,但是你又想让她来买东西。
你要怎么做呢?
通过老师的讲课,才知道这个的专有名词叫做,淡化销售意识。
2、另外,顾客如果因为特殊原因,没有找你没在你的手里买,而是在别的地方买,那么他心里会有内疚对吧?
你要做的就是同理心,让她放松心情,不要因此而埋怨她,在哪买都是一样的,最重要的是先解决自己的事情。
你要让顾客知道,在你心里,顾客是最重要的。
珠宝销售技巧2:学员19806
原因:
第一,没有给老顾客留下更深刻的印象,他们觉得联系不联系都一样,找谁都一样。
第二,你没有做好后期的维护,没有做对点跟进,在他们看来都是一个店的,直接过去买就是了。
第三,没有让他们觉得,在你手上买能占到很大的便宜。
案例:
有位女士,在我手上买的黄金项链,挺直爽的女士,感觉后期购物力也是不错的,加了微信。
偶尔她会问我一下优惠的问题,但是我并不是当作马上会成交的,本着老朋友的立场去建议她买什么好,然后什么时候折扣最大。
她问我什么,我都比较详细的回答,也经常给她拍图片。但从来不问她要不要买,什么时候买。
久而久之,我们也会闲聊一些关于小朋友的话题,也渐渐熟悉了。
每次她问的问题我都有留心,一到新款我就按照她的需求,告诉她好看的款式,所以她每次看好款都叫我留着。
我就会放到预订柜里面,等她来了拿出来给她看,她每次都会买走的。
我如何做到?
第一,经常联系顾客,淡化销售意识,没有想着马上要别人买。
第二,根据顾客的预算,需求,推荐,站在她的立场思考问题,不强买强卖。
第三,日常的维护,不以销售为目的。
珠宝销售技巧3:学员198021、老顾客只是对品牌认可,但是没有认可导购。
2、一次接待没有给老顾客留下很好的印象,所以老顾客有需要的时候想来也就来了,感觉谁接待都无所谓。
3、后期维护也没有做到位,没能得到顾客再次的认可。
案例:
2017年刚进入这个行业没多久的时候,当时店里也没什么顾客,这时进来一位大姐,说她的珠子绳子断了要换绳子。
当时其他的同事个个都不愿意去接的样子,我只好过去了,我笑着和大姐说,姐我帮你换可以吗?但是可能我的手工还不是很好,你不要介意哦。
姐也有礼貌说,没事,你帮我换吧。
换绳子的同时,一边跟大姐唠家常,一边赞美它的珠子成色非常漂亮,看得出来姐对玉石方面非常的喜爱。
她说,以后你们店有成色好的玉石类件你就告诉我,当时我们就加了微信,也相互留了电话号码。
以后只要店铺有好的玉镯,玉吊,珠子之类的告诉他,他都会过来看,而且就是你说好的他也喜欢的,基本上都会买,而且都是一定要在我的手上买。
一直到现在都是,中间也转介绍了很多顾客给我,至今在我手上消费珠宝类金额超过20多万。
现在对于我的信任和专业,都能得到她非常大的肯定。

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小结:
思考一个问题:
为什么老顾客买东西,很少主动跟你说?
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