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90%的人感觉销售太难，成交太难；而只有5%的人认为销售很轻松，赚钱很容易；差别在哪里呢？
大部分人在一楼；而少数的顶尖高手在楼顶
给大家讲一下，销售谈判的三个维度；看完你就会恍然大悟；
销售谈判的第一个维度，就是90%的人都在用的“跟随思维”也就是说，你总是不由自主的跟着对方的思路走
客户说：我就给800，多一分我也不买！【就不让步】
你就会顺其自然的想，800块钱实在不行，成本都收不回来，怎么办呀？怎样让他买？我要不送她一个赠品？也许他就会买了
你看，你这是在跟着他的思路走的
就像在高速上开车，你很自然的就跟着前车的尾灯走，一样道理
这时候你就很被动，因为主动权在客户那里
前车什么时候刹车，你不知道
在这个维度上你找不到解决的方案，我们提升一个维度来看看
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谈判的第二个维度，叫做“条件协商”；
我不介意外包装，这个盒子破的便宜点卖给我吧。【条件互换】
我买两个，1450行吗？【达成双赢】
如果你能买10套，我给你申请XXX优惠政策【争取主动权】
其实，销售谈判就是，你提一个条件，我提一个要求，咱们一起协商，最后达成一个双方都满意的结果
正是因为双方有矛盾，有分歧，所以才有谈判的必要嘛
以上两个思维，都只是在棋盘之内，我们跳出棋盘，站在楼顶上看下面的棋盘，你会发现，还有第三种维度
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第三个维度，叫做“规则我定”“下棋之前，我就已经知道了，这局棋我肯定赢，因为规则是我制定的”
我制定游戏规则，我选更精准的目标客户，我选更容易达成合作的伙伴，我选最擅长的项目
谈判前布一个对自己最有利的局；这就是销售中第一步要做的“筛选精准的客户”
我只要“有钱的”“掏钱豪爽的”“同频的”“高度信任我的”
这样的人，成交太容易了
那些太磨叽的人，干脆不伺候
整个销售过程，完全由你控制主动权。所以
不管是谈判，还是与人合作，你要有“控场”的思维；
自己控不了场的事，最好不做
因为你在别人的规则里玩，人家什么时候收割你，你不知道
最后总结：当你感觉一件事很难做到，那是你一直在单一的维度中苦苦挣扎
爬上楼顶，俯视棋盘，你会发现，原来问题就像地上的蚂蚁一样渺小
这才是高手的玩法，做事先做局
作者：贾修东 《销售与成交72绝技》作者
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发表于 2020-8-8 19:14:21
