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可是洞察客户的需求本身就是一项高级的技能，一位身经百战的销售都不一定能掌握，甚至在很多时候，连客户自己都不清楚自己要什么？可是如果你可以做到以下这14点，你在很大概率上可以赢得客户。
1.请微笑着欢迎我,我很敏感,来到一个陌生的环境,我能感觉到你的情绪。我和你一样,开心畅快的交谈。但在此之前我必须先感受到:温暖、阳光、理解、关怀。
2.我喜欢被尊重,我喜欢被人精确的记住姓名,记住生日,记住一个月前和你谈话的内容。不喜欢被人叫错,认错,更不喜欢你让我重复描述一遍我之前我已经重点说过的内容。我愿意知道你是谁,尤其是通过你的介绍可以更好的知道你对我的价值和意义是什么。
3.请不要着急推销你的产品,请先了解我真正需要的是什么,有时候我自己都不知道自己真正需要的是什么,我需要帮助。很多时候,你着急关单,而我还在考虑是否值得把我心中的担忧告诉你,和你说话是否安全？
4.我的主要问题其实并不多,有时候我唠唠叨叨的说很多的原因是因为我也不知道哪个问题是我最主要的问题,哪个问题是我最该关心的,当你的专业帮助我意识到我该关心这个主要问题的时候,我将感激不尽。
5.如果我在为我的孩子、父母、朋友选择产品,希望你和我一样多关心他们,因为我用心的时候,其实更希望感受到另外一个更用心的人,而且他们不但支持我这样做,而且他们更会关心自己身边的人。关心他们的事业、他们的梦想、他们的前途、他们的成长、他们的家庭关系,这会深深的打动我。
6.从小我们就知道王婆卖瓜,所以我也不喜欢自我的标榜,我相信'真实”的数据和无可辩驳的“证据”
7.如果,我暂时不购买,你能否保持你的礼貌和热情?我不喜欢忽然冰冷的态度和巨大情绪变化,这会给我带来巨大的不安全感。
8.请微笑着和我再见,我会再来的,我不想来,那你在和我详细确认下一次具体来的时间的时候,请给到我多一些理由。让我知道下一次来的价值和意义是什么。
9.能和你做朋友当然很开心,但是你要知道我这一次来到这里最主要的目的不是为了交朋友。我在哪里都能交到朋友,为什么一定要跑到这里来交朋友呢?所以,不要让我感受到你非常急促而且奇怪的“交友动机”。请你关心我的需要是什么,因为我们都知道,交易是有价的,而真正的朋友是无价的，而且需要时间。
10.如果我自己很认可你们的产品,我会非常愿意让我的家人、朋友、同事一起受益,所以转介绍对于我和他们来说,是一件“共赢'的事情。所以你如果需要转介绍,请直接告诉我,而且如果我知道转介绍能给你带来具体的收入增加,我也会很高兴。反倒是你含含糊糊不清不楚的“暗示”,反而让我怀疑你的动机。
11.有时候我急急忙忙赶到你公司的时候,饭也没有吃,如果你恰好准备有包装整洁的面包、小点心、或者一个卤鸡蛋,都是非常温暖的事情。
12.有时候我会比较强势,因为我习惯在讨价还价中获取更多。这个习惯都已经好多年了,一到买东西的时候我就会表现出这个样子,请不要介意。如果你确实做不到的地方,请你一定不要给我期望,更不要过度承诺。因为我们交往的时间还长,我们的关系可以是“共赢”,不用是“单赢”。我一方面希望得到更大的优惠,另外一方面更希望你们是有原则有标准的机构,不是任何客户一施压就改变价格的,免得我买了过后知道别人有更低的价格,心里也会很不舒服。
13.不要撒谎,因为你在一件小事情上让我不信任你,我会假设很多其他事情上你也不值得信任。
14.如果你犯错误了,不要遮掩和大量的推卸解释。我们都会犯错,其实你承担起错误，然后道歉认错,我就感受到被尊重,当然如果你在你的错误中学到了功课并不断改进，那会赢得我的内心深处的佩服。
我是望牧，一个在教培行业干了10年的运营人，崇尚有情怀、有温度、够专业的教育，将持续分享增长获客、销售干货等运营干货，也欢迎一起讨论，共同促进行业发展！
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发表于 2020-8-8 19:14:14
