|
|
4月1日、4月10日、4月16日，罗永浩在抖音做了三场直播带货，累计销售额超2.5亿元。老罗在创业这条路上一路走来、一路失败，现在总算是赶上了直播电商这场东风，凭借自身积累多年的粉丝群体，飞了起来。
“站在风口上，猪也能飞起来”
现在回过头来分析每一场直播的商品和成绩，不难看出直播电商真正刚需的东西。第一场直播，直播商品没有任何优惠和福利，但是老罗自身携带的男性粉丝群愿意为老罗买单一次，成交额高达1.1亿元，其中80%是男性消费者，这一场直播被誉为掏空了“消费能力不如狗”男性消费者的所有私房钱。
r54lg0g4gez.jpg
由于第一场直播意外不断、没有优惠福利等等原因，第二场迟来的“湖北助农”专场的成绩仅仅达到第一场直播的三分之一，诸多粉丝不愿意为老罗的个人IP二次买单，当然3524万元的销售成绩比某些公司一年的销售额都高。
第三场直播从销售数据上来看又在第二场低谷之后反弹了上来，但是看过直播的人应该清楚，第三场直播老罗靠的是“一加8”系列手机的预售揽了4000万的销售额，如果没有一加和刘作虎的IP支持，其他20件商品的销售额仅为一千多万，只相当于第一次直播的15%。直播间的大宗消费
深入分析其他平台、主播的电商直播不难看出，优惠和福利才是消费者愿意为主播们买单的主要因素，网红IP也许能够带来一时的流量和销量，但也只能是一时的销量。今年3月21日，李佳琦为凯迪拉克做了一次直播，主要介绍即将上市的凯迪拉克CT4和凯迪拉克最近热推的“租啦计划”，直播福利则是一年CT4的使用权。在这次直播期间，最高观看人数达到了1486万人，但最终的成交量为零。当然也许卖车本来也不是凯迪拉克开展此次直播活动的主要目的。
iqrclxlwwzh.jpg
同样是网红直播卖车，去年11月1日，在天猫汽车生活节上，李湘为长城汽车成功“带货”200多辆汽车。专场活动优惠加大额消费券，与其说是“网红”带来丰富的流量转化，不如说是汽车品牌本身的优惠给这些直播卖车的“网红”带来了实际的销售转化成绩。
——回到直播间，主播的核心竞争力主要来源于两个方面，一是选品、推介的专业性（即个人IP携带的消费力），二是直播间商品价格足够优惠。中消协在今年3月31日公布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，通过观看直播转化为购物的原因，排在前四位的是商品性价比高（60.1%）、展示的商品很喜欢（56.0%）、价格优惠（53.9%）、限时限量优惠（43.8%）。总体来看，能够吸引消费者决定购物的主要原因还是在于商品本身的性价比和价格优惠程度。直播间的高频消费
也许罗永浩和网红直播卖汽车距离我们很远，回到日常生活中经常见到的生鲜水果电商直播，诸多商家在内容、服务、品质等方向上发力，也有很多消费者愿意买单，但是生鲜水果作为一种高频次的商品消费，在生活超市等地方能够轻易就能够买到。
1pxj0iw2lfh.jpg
“还是楼下超市几块钱的水果吃起来更香”
网上一斤大几十的生鲜水果和超市里几块钱一斤的生鲜水果在消费体验上不能拉开太大距离，消费者对于商品的消费体验度感知不高，这也是众多高端生鲜水果电商渐渐乏力的根本原因。
从罗永浩的科技圈直播电商、网红主播卖汽车，再到日常生活中高频次的生鲜水果消费品电商直播。网红的个人IP也许会带来一时的流量和销量，但是直播电商中真正吸引着消费者的往往是商品的性价比和优惠。当然，不是说直播电商中做内容、做服务、做品牌和保品质等方面就不重要，想要打造一个爆款爆品，消费者需要尝到“甜头”，才愿意为直播间的商品和主播买单。高性价比和优惠，就是电商直播间的制胜法宝。
ir1wynmphqi.jpg
|
|
发表于 2020-8-8 19:08:23
