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文/蔡锦城 现任三商美邦业务副总。从事保险营销25年，具备丰富团队培训和实战经验。客户开发是保险销售成功的第一步，也是奠定保险事业最重要的基础，不断开发新客户，更是销售人员的天职!
01
不要守株待兔
今早，高明约了汪总，准备请教有关客户问题。进入单位会议室，汪总一见高明就问道:“高明，昨天你去找李老板提建议书，有什么好消息要与我分享吗？”
“汪总，李老板还没有到签下保单的阶段，我会继续加油的。”高明搔搔头，不好意思地说:“汪总，我心里也常有个疑问，既然保险这么重要，为什么客户买保险通常不会或很少自己主动找上门来，几乎都要我们这些保险业务员去找他们，而且我们还很容易就被客户拒绝？”
“的确，在许多行业，通常是客户主动上门，来找寻他们想要的商品。”汪总回道:“如你要买车，可能会主动到不同的汽车经销处去比较、评估，甚至试车。然而，这种等待客户主动找上门来的销售方法，在保险市场上却是行不通的。”
“为什么？”高明问道。
“高明，因为保险是种无形的商品，客户看不到，也摸不看，而且一张保单的利益，通常是多年后才会实现。所以，许多人感觉不到保险利益，也不觉得有购买的必要。高明不断点头回应。汪总又道:“因此，凡是保险营销的精英都不会以守保待免的方式来等待客户，而是主动出击去找客户。他们了解这样的事实，都偏向主动出击以触动客户的心，鼓励客户做好人生风险的管理”。
高明回道：“在竞争激烈的市场中，有效获取客户资源，往往是营销成功的关键，但是又不能像卖车样等待客户上门，需要主动出击去寻找客户。可是，汪总，我刚从事保险业时间不久，究竟要如何做才能够拥有源源不断的客户？”
汪总点点头，继续说道:“现实生活中，一般客户买了空调回家后，可以立刻享受空调带来的舒适，或者是买了一辆轿车，坐上车的瞬间，同时也立即凸显了尊贵感，可是，以爱心及责任为出发点的保险商品，客户既不能试用，也完全无法感受其即时性，因此，客户购买保险才会大都处于被动。”
高明心里纳闷，追问道:“汪总，这个道理我明白，但不管怎样，客户来源仍是新进人员最忧虑的问题。关于这点你有什么建议？”
汪总说:“我唯一的建议就是，永远都不要等待客户，而是主动去寻找客户。”他喝了一口水，继续说:“首先，你想让别人尊重你，就必须先尊重自己，重视保险营销这份工作。”
“汪总，为什么这样说呢？”高明问道。
“高明，其实营销人进入保险业最大的障碍，就是对于保险工作的认同度。如果你认同这份工作，尊重这份工作，热爱这份工作，你就不会产生这样的疑惑。每个人在学习、成长的过程中，都一定会有很多同学或亲友等，不是吗？而且至少都会有几个最佳拍档吧？
高明，想一想，有哪个好朋友是你认识很久现在却少有联系的？”汪总道。
这个问题一下子难住了高明。他闭目想了一会儿，说:“汪总，我有一位在重庆的好朋友，是位相识已经有25年的同学，外号叫小毛。小毛已经结婚，并且有了一个8岁的小孩。”
“高明，认识25年的时间也算久。”汪总点头说道:“假设有一天，小毛外出工作，意外发生车祸，一辆大货车疾驶而来，对撞上你的同学小毛，结果他身故了，留下老母亲、缺乏工作能力的老婆，及8岁的孩子。高明，小毛和你有25年的交情，也算得上是半个亲人了，你可以帮上小毛什么忙呢？”
高明回答:“不知道。最多送个礼给小毛，以表哀悼之者。”
“这就触动了保险这个行业的价值。资深人员都会认同这份有意义的工作，通过保险商品，可以让好友小毛免于遗憾。高明，告诉我，你还可以怎么做呢？”汪总说。
高明沉默不语。汪总预料到高明的反应，不待他回答，便补述道:“高明，或许你向熟识的人介绍保险，会感到不太自然，那是很正常的。许多新进营销人员，最初也常有这种感觉。可是，一旦你能触动保险价值，完全认同你的工作，并且顿悟保险能够带给客户的好处，再向熟人介绍起保险商品，你就会感到理直气壮了。”
“汪总，对熟识的对象开口谈保险，难免会给对方及自己带来人情压力。”高明带点懊恼地说道。
“高明，让我们换个角度来看待自己的工作。假如你是一位外科医生，你的朋友生了病来找你诊疗，而且是需要开刀的疾病，你会因为害怕被朋友怀疑你想赚他的钱，而不敢告诉他需要动手术的事实吗？”汪总将高明的优虑简单补述说:“不管你是一位医生还是保险顾问，都应该告诉你的朋友自己专业的建议，不是吗？除非你卖的是人情，而不是保险。”
02
阻碍营销人员成功的因素有三项
“依据专家统计分析，阻碍营销人员成功的因素有三项——客户开发占39%,自我管理占45%，专业知知占16%。在保险营销人员发展保险事业初期，最重要的客户来源为周遭熟识的人，例如朋友、亲戚、过去的同事、同好等，这也是我们所谓的”缘故市场”。”汪总对高明提出重点道。
“汪总，是否这些我们熟识的人也比较愿意相信我们，所以也比较容易我们提出的一些建议？但‘缘故市场’总有枯竭的一天，我们又该怎么办？”高明问道。
“高明，你务必记住提醒自己，缘故市场只是你踏人保险业的一个起点而已。再者，每个人都一定会进入开发客户的中期，不断借助客户推荐或建立影响力中心”汪总接着补述说:“我的工作需要不断维持下去，所以必须借助你的推荐，你熟识的人或许会对我提供的服务感兴趣，因此，可请对方帮忙推荐三个客户，如此，你就不愁没有客户来源了。”
高明点点头，表示能够理解汪总的意思，又继续问道:“汪总的意思是，营销人员需要不断延伸开发客户，保险事业才会永续经营并发展壮大吗？”
汪总顺着高明的思路，点头认可，又说道:“营销人员开发客户要具备‘漏斗效应’的想法。客户会像漏斗一样愈来愈小。一般来说，准客户的来源是很多，但能够真正成为客户的人却会愈来愈少。”
03
客户开发的井字八法
高明又问:“那么，汪总，有哪些开发客户的渠道呢？”
“高明，首先必须了解开发准客户的渠道，这些渠道大致有陌生销售、客户推荐、电话直销等。”汪总喝了一口水，继续说:“销售的先决条件在于成功开发客源，除了依靠关系及客户推荐之外，你可以运用电话开发技巧，从企业名录、会员名录、电话号码簿、名单销售公司、毕业纪念册、展览活动会场等去开发客户，再运用卡片管理，筛选出潜在客户的名单，创造适合你自己的客源开发渠道。
“汪总，你觉得我能用什么方式去开发那些准客户呢？”高明更进一步问道。
汪总回答:“高明，你可以运用开发函件、电话邀约、大卖场销售展示、电子邮件、手机短信等渠道，但无论使用什么方式，只要可以获得有效的回复，就是最有效的客户开发方式。”
“汪总，你还有什么可以不断延伸缘故市场的招数吗？”高明问道。
汪总继续说道:“我有两招扩大‘缘故市场’的招术:一招称为‘关系井字八法’，此法又叫‘曼陀螺法’，另一招就是‘互利共生法’。我借着这两招来打通思路，招来源源不断的客户，开启准客户之门。”
这时，江总走到办公桌前，打开抽屉拿了一张白纸和一支笔。在白纸上画了一个“井”字，并在“井”字的中间写上高明的名字。
汪总望着高明，说道:“你自己就是寻找准客户的起点，以‘井’字形的格子，扩大营销思路，此为‘曼陀螺法则’。首先，你很可以从亲戚，比如你的姑姑、阿姨、叔叔、伯伯等开始，接下来就是你的一些亲近的朋友和加入的社团，以及从幼儿园或小学开始的同学等，然后就是与你有相同兴趣的伙伴，以及与你平常往来的对象，如市场的菜贩、肉販、鱼贩等。这个方法将引领你把一些人名填入合适的位置，之后，以‘井’字接着另一个‘井’字，不断连结起来，你就能打造成功一个自己的人脉网络。这是开发客户的第一招。
接着，汪总又说:“至于第二招互利共生法，就是从你认识的‘井’字中的朋友群中，列出其他行业营销人员的交换名单，开发另一渠道的客户，在名单发展上互利共享。”
汪总说完，高明没有接话，此时陷入一片沉默中。高明叹了口气，道:“汪总，说真的，我实在很羡慕那些人际很广、人缘也好的保险营销精英。”
“其实你也不必羡慕他们，高明，别看那些业界精英现在风光，当年他们也都是这样努力过来的，不是吗？况且，不管从事哪一种行业，除非是特殊案例，不然都没有人能够一步登天的，完全是一步一个脚印这样走过来的。”汪总说道:“高明，像我们崇德团队的主任赵清文，刚进入业界的初期，自己也没有什么人脉，都靠着开发电话簿名录，再通过推荐新的客户来源，慢慢地才在业界开拓出一片天。高明，我相信你也可以的。”
听了汪总的话，高明充满信心地点点头，又问道:“汪总，能不能请你示范一下电话约访的技巧？”
汪总爽快地答应，随即要高明挑选一名客户来示范电话约访的技巧。高明假装拨电话给从前的客户高兴公司的蔡总，说道:“蔡总，你好，我是高生科技的高明，最近好吗？”察总回应:“马马虎虎。”
汪总指导高明继续说:“蔡总，今天打电话的目的是因为我最近转换了工作，刚在三丰保险接受培训，老师规定需要做三个市场调査。不知道你明天下午两点和后天早上十点，哪个时间方便？只需要你十分钟，请你帮忙一下好吗？我想请教您五个保险行业的问题，放心好了，你不必做任何承诺，我不会强行对你推销保险商品的，相信你会愿意给朋友一个机会的……我想，这样蔡总应该会答应面谈的。”
“汪总，真的这么简单吗？”高明表情疑惑地问道。
汪总笑着说道:“高明，做事情先不要预设立场，不尝试，怎么知道结果呢？现在你先列出自己熟识的名单，再拨个电话尝试一下这样的说法。什么事情都是要尝试过，才会知道结果的!” |
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发表于 2020-7-11 13:56:36
