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你觉得业绩或是销售量不好，是因为公司把产品或是服务的价格定的太高，要是可以在卖的更便宜的话，业绩一定会更好吗？如果你曾经有过这种想法的话，那就要仔细的看一下了，因为事实的真相是价格几乎从来不是顾客不买的原因。
让我先问你一个问题。你身上或是生活的环境中有没有任何一个东西，你买它是因为价格最便宜，没有其他的考量，单纯就是因为它的价格最低呢？我猜你应该是找不到，因为每一个人包含你跟我在内都不买最便宜的东西，但只买我们认为最划算的东西。根据哈佛大学的一项研究报告指出，高达94%的销售决定并非完全以价格为主要考量，那即使是那些爱讨价还价的客户，他们决定购买的因素也不只是价格，更包含的产品的品质、公司的口碑、优质的服务态度、交货时间甚至是付款的条件。
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你的产品卖不出去，不是因为它不够便宜，而是因为你没有让顾客了解它的价值，能够帮他解决什么问题，或是排除掉什么痛苦。今天的顾客不想买便宜货，甚至没有人会去珍惜一个便宜货。如果一双球鞋只要50块钱，告诉我你能多珍惜这双鞋子，它弄脏或者是搞丢，你根本就不在乎，反正一双就是50块，便宜没有好货，品质再好，你也觉得它的价值不高，而且你永远不会去尊重一个专卖便宜货的业务人员不是吗？
要知道产品或是服务的价格跟价值是两个截然不同的东西。产品的价格是顾客在购买时所需要付出的金额，而价值则是在顾客开始询问产品后所能获得的好处。一本书的价格通常都在60块左右，但消费者预期能够从这本书所得到的知识或是乐趣绝对远远超过60块钱。对于任何一个在各领域的专业人士来说，提升的姿势代表的是更多的客户，更高的营业额甚至是更高的知名度。
对他而言，一本书的价格也许是60块钱，但阅读吸收之后所获得的知识跟提升的专业度价值可能高达数十万，甚至是上百万的年薪收入。顾客只愿意把钱花在价值远高过于价格的东西上面。对一个瘦子而言，任何在有效的减肥产品对他来说都是多余的，再便宜他都不会买。但另一个身材比较胖的人可能愿意花十倍甚至一百倍的钱买一样的东西。如果你可以让他相信这些减肥产品真的可以让他瘦下来的话。
所以重点并不在于较低的售价。对于一个不需要网站的传统杂货店老板来说，你提供的网站服务再便宜，他都不会买，你送他他都嫌麻烦，所以别再掉入削价竞争的陷阱里面了。顾客要的从来就不是要买一个最便宜的东西，而是一笔最划算的交易。这代表他认为产品的价值必须高过它的售价，而这其中也包含了你的专业跟服务在内。你要做的是找到真的需要你提供的产品或是服务的顾客。通过问他们问题，找出他们真正的需求，然后用最浅显易懂的话来让他们理解，为什么你的产品可以让他们的生活变得更简单也更美好。如果你能证明你所说的都是真的，而且顾客也相信你，那你一定可以创造更高的业绩。
就和iPhone的产品发布会一样，如果光是让顾客理解到产品真正的价值，就可以提高售价来卖出产品，那你还会忽略跟顾客强调为你服务的价值，然后用更低的售价来争取订单吗？我猜应该是不会因为现在你已经知道价格几乎从来都不是顾客不买的原因，产品或服务的价值才是！
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发表于 2020-7-2 20:12:51
