周晓东的保险之路
这是记载一个保险代理人从业历程和从业心得的帖子。供养后学，慰籍己心。作者简介
周晓东，1973年出生。中国传媒大学新闻学本科毕业，学士学位。自学8年美国哈佛商学院MBA工商管理硕士课程。保险从业16年，从业务员、组经理、部经理、资深部经理到业务总监，经历了从低职级到高职级的跨越。参加了全国保险状元星大赛，获得金牌状元称号。先后获得省级导师比武大赛冠军、省级卓越导师、省级卓越贡献导师和金牌讲师等称号。获得市级年度销售冠军、市级个人件数冠军等奖项。达标泰国游、北京游等旅游竞赛。目前就职英大人寿松原中心支公司。
在接下来的日子，周晓东会详细把自己的真实经历和真实感受分享到这里。与同道者共勉。
今天讲讲，如何利用微信临时群，对团队进行网上培训和管理。
今天，是2021年第一1季度第2个月，第一天，2月1日。
今天公司开了主管会，盘点了1月开门红的业绩情况，也对战役的情况进行了分析。中午，要在公司聚餐。我和太太没有参加，就离开了。
在车上，我处理了几个回执。回家快速建立了微信临时群，群名就是：《临时群：01二月理财培训群》。把团队中的心还在保险上的40名伙伴拉进群里。告诉大家，本群后天晚上九点解散，不占用大家的手机空间。4号的时候，市公司有网上产品说明会。今天就是那天说明会的会前培训会。目的是让大家早点学会这个产品，早点和客户铺垫，然后邀请有意向的客户参加4号的公司产品说明会。
这种临时建群，两天后解散的方法值得借鉴。因为在团队群里讲这些，内容无法删除，很多伙伴以为早晚能听，现在先不听了，过后再听。结果时间久了，没有听不说，后来的语音讲座越来越多，最后手机内存崩溃，全部被删除，而语音内容，一条都没听。用临时群，好处有很多。可以自由退出，可以抓紧时间听，不然解散了，听不到了。重要的时，建群后发的信息，会产生很多未读信息，提醒组员进群听课。自己的团队群，很多组员都设置了消息勉打扰。就是因为设置了免打扰，很多伙伴错过了很多信息。
保险的团队管理，难就在这里。大家都是自己的老板，自己赚自己的佣金和其他间佣，可以受你管，也可以不受你管。所以，管理难度特别大。特别是疫情期间，网络办公，人员更难控制。在这种情况下就要做到：第一，让组员感觉到，我们是真心想帮他；二、让组员感觉到，听不听是自己的自由；三、让组员珍惜讲课的内容，及时学习，不然两天后就解散了。这对我们在网上掌控组员，是有一定效果的。
那么，我们通过什么来看效果呢？第一、退群率。你建立了临时群，进去不常时间就退出来了。这样的组员，如果反复几次都这样，就不必费心在他们身上了。在保险业，拒绝学习的人，是很难做长久的。第二、你发现你讲多少，都不退群的人，他们是愿意学习的。这个时候，你要做好标记，重点帮扶，他们基本是你未来团队的主力。
关于利用临时群加强团队网络经营就说到这里。下次见。
今天去红光农场给客户送合同。
红光农场是一个国有企业型的农场。我们近期在这里举行了十一场产品说明会。农场一共十一个分厂，每个分厂领头组织，完成了这次宣传。而组织者是红光供电所的所长。因为我们是国家电网的保险公司，国家电网要求全国的供电系统的员工可以从事保险业，为国网增加利润，为自己增加收入。而红光供电所积极响应国家电网的号召，在做好主业的同时，把保险业务也开展起来了。国家电网把自己的渠道充分利用起来，做新零售。包括新能源汽车、智慧家电、光伏产品和金融产品等。现在，保险作为国网金融的重要组成部分，是首先在供电厅和供电所开展的新业务。
我们所在的公司是国家电网的保险公司英大人寿。国家电网的目标是把点带到所有有人的地方，英大人寿的目标是把保险带到每一个有电的地方。
介绍了这些背景，我今后记录我的保险工作就方便多了。
现在，是我们国家经历新冠病毒疫情的第二年。去年年末，和今年年初，吉林省成为疫情相对严重的几个省份之一。黑龙江望奎的一个从事养生的讲师，把新冠病毒带到吉林，点燃了吉林省的新冠病毒的传播。全省进行了全面的防控。前几周，我们所在的松原市，进行了全员的核算检查，封城封村。现在去红光农场，村里面各道口都是有志愿者把守的。因为核算检查刚刚结束，全部是阴性，所以没有了恐慌，筛查了病毒。相对来说，还是比较安全的。
疫情期间，红光的百姓的生活还是比较正常的。该买保险的买保险，该呆在家里的，呆在家里。我这次去红光农场就是去送合同。红光供电所的所长给自己买了理财的用于养老的养老保险，也买了重大疾病保险，和高端医疗保险。他和嫂子比较认同保险，知道保险对亲人的重要意义，所以才大力支持我们进行的宣传。这次送的合同是兼顾外孙子教育金和自己养老的理财保险。我帮助客户做了回执。又讲解了保险利益，便离开了客户。
其实，对于我们保险代理人来说，要增加和客户见面的机会，要增加见面频次，同时增加在一起的时间长度。
在我们的团队中，我们给业务员提出了，一年一个客户服务最低20次的目标。
你要研究你的客户。
你知道多少不重要。你对你的客户和准客户了解得多少很重要。你每天有没有研究你的客户，有没有对他们做分类。有没有淘汰一些没有的人脉。这个才是有效的工作。
你不要当电视台。每天在你的朋友圈播出很多很多知识。你不是公益者，你是生意人。所以，不能做单向沟通。不能只是发出信息，一定要有信息的回馈。你不需要面对几千几万的人，你只要面对对你感兴趣的人就够了。只有对你感兴趣的人，才可能了解你的人品，了解你的产品，进而购买你的产品。成为你的客户。
所以，你每天都要关注对你感兴趣的人。你要和他们沟通上。能够持续地聊天，成为朋友。
你兼顾的太多，就没有重点，没有重点，就没有结果。所以，你要逐渐地把你能掌控的人脉，变成能沟通的人脉。能沟通的人脉，需要你持续地沟通。
没有交流，就没有生意。什么是交流？交流一定是双向的，是你来我往的。是互相的，是有反馈的。
你要重视和你有过交流的人。逐渐地成为熟悉的朋友。这是你的第一要务。
过滤你的人脉。把适合的留下。不合适的删除吧。只要没有交流的，通过分析，该删除的删除。能沟通的都留下。
今天王辰老师讲理财课。在网上建群听课。
我们团队邀请了77个客户参加了网上的授课活动。这次，我更注重后续的服务和跟踪。
大课上完之后，我把参加邀约的组员记下来。然后要单独给他们做标记。二月期间，要集中帮扶他们把业绩和团队做起来。这次，要辅导好他们的后续追踪。我会给准客户建群，继续我们的服务。然后，让组员策略了解，有多少是真听课了。有多少只是来寻找人脉，或者伺机进行广告宣传。把真正的客户找出来。
我自己的客户，我都单独建立了群。把他们都拉到了群里。把王辰老师的讲话录音都录了下来，转发到群中。我要弄清楚，哪些是真正的准客户，哪些不是。是的，就重点跟进；不是的，标记出来。
这次，更注重后续的沟通。说到沟通，就有来有往。一定要听到他们的回馈。对感兴趣的伙伴，要多交流，多沟通，用他们舒服的方式，进行交流。解答他们的问题。只有，思想上的有来有往，才可能被信任。
要有目标感。客户一但有了兴趣，我们就要充分了解客户的需求，准备解决多大的问题。然后做方案给他们。最重要的是成交。成交是我们的唯一目的。 你每天算你自己能赚多少钱，最终你的客户都和别人买了单。
你每天都想着如何帮助帮助客户转移风险，为他或者她的家庭风险着急，你的客户最终就会跟你买单。 不能让组员把主管当助理，而是当助力。
助理呢，就是组员能做的，不能做的，都给做了；助力呢？是组员自己能做的，让组员自己做，组员自己不能做的，主管辅导，让其学会去做；同时，当组员能做的达到极限时，主管稍稍给助力一下，让其成功，这就是助力。
现在呢，主管分不清助理和助力，结果自己累了够呛，组员也没有成长。
所以，团队长应该让组员清楚，自己是他的师傅，是他的主管，是助力，不是助理。这样，对主管增加工作效率有力，对组员成长也有好处。 今年要把有效的时间用在有效的人和事上。
2020年，做10件事，9件是没有效率的。2021年，就是把那1件有效率的事情做好。其他9件不做。
2020年，有10个人，9个是没有意义的，只有1个是有意义的；2021年，直接面对这1个人，其他都不去做。
2020年，犹抱琵琶半遮面。2021年直接谈的就是工作，不要绕来绕去的。
效率，是2021年的关键词。而效率是建立在规划的基础上的。什么是规划？就是确立目标，盘点客户，仔细分析，优中选精，想出办法，制定出计划，严格执行和落实。
有些基础性工作要做。跟踪记录，客户档案整理。出勤，服务客户，拜访。
一个是客户，一个是增员。无论是客户，还是增员，都要认真分析，确定目标，比如让他拥有400万报销费、138万生活费、100万养老金；然后做好计划，怎么接触，怎么获得对方的认同和许可谈保险，怎么做需求分析，怎么制定计划，怎么销售面谈和成交面谈，怎么服务和转介绍。这些都要规划出来，写出详细的策划书，按照策划书，一步步推进。增员也是这样。 未来招聘组员，一定不能大包大揽，什么都帮组员做了。不但让自己无法抽身做正确的事情，还会耽误组员的成长。让他或者她容易产生，你做什么都是应该的，不但不知道感恩，你一旦让他或者她独立做事的时候，她会不适应，而且闹情绪。
那么应该怎么去培养组员呢？
1、自己的事自己做。不会做，要学着做。要承担自己应该承担的工作。而不是推给主管。
2、要培养组员感恩的文化。让他或者他真正地感恩别人对他或者她的付出。只有感恩的人，才值得培养和付出。
3、要让新人形成出勤的习惯。不出勤，就是死。这个行业是朝阳行业，但是这个行业也是非常专业的行业。出勤，可以督促自己学习，及时让领导帮助解决疑难问题，进行情绪管理。让组员随时都和团队在一起，让团队的氛围一直影响到组员。不能出勤的组员，不要。
4、要让组员热爱学习。不爱学习的需要，在这个行业呆不久，必将被淘汰。感到迷茫，通过学习解决；不知道方法，通过学习解决；不懂专业，通过学习解决。保险业，组员如果没有自己学习的精神，做不长久。这样的组员认可不要。不要浪费他或者他的时间，也不要浪费我们自己的时间。
5、要求组员人品要好。其实，这个环节，在选人的时候已经注定了。人品不好的人，一定不要增进我们的团队。
我们要了解我们所在的区域。
我们要了解我们自己的朋友圈。我们要精简我们的朋友圈。还要通过测试，看看哪些是我们自认的朋友，而他们根本就没把我们当成朋友。哪些是他们把我们当成了朋友。弄清楚这些，才知道我们的朋友在哪里。
通过朋友转介绍，找到我们的真正的目标客户群。